この記事では着物の販売方法として『4つの不安の解消』という話をさせていただきます。
着物を販売するときの一つの目安として使っていただける考え方になります。

内容に入る前に、少しだけ私の自己紹介を…

私、さとし。
・着物の営業・販売17年
・着物の店舗運営（店長歴）11年
・現在は独立して、着物の制作にたずさわりながら着物の提案活動をしております。

4つの不安の解消とは、以下の4点になります。

これらの不安の解消を促すことで、お客様に着物を買っていただける状態に持っていくという話になります。

このやり方は着物だけに関わらず、商品・サービスを販売する、もしくはプレゼンテーションする時の参考となります。

着物の販売方法【前提・営業と販売の違い】

まずは前提として、この違いを把握しなければなりません。

営業と販売は似たように思うかもしれませんが、全然違います。

『営業』をかけていくことで、お客様の着物への関心度や興味が掘り起こし、上げていきます。
そうなったお客様に、着物を『販売』していくという流れですね。

『営業と販売』、どちらが重要というわけではありません。

モノを売っていくプロセスとして、両者は一本の道でつながっているということなんです。

これを前提として、着物の販売方法を掘り下げていきます。

着物の販売方法【4つの不安の解消】

お客様が検討している（欲しいと思っている）『商品・サービス』を購入しようとする場合、頭の中で『4つの不安』が浮かびます。

この『4つの不安』が解消されないと、『モノの購入へは進んでいかない』という考え方です。

では『着物の販売』における『4つの不安』と解消方法を解説します。

似合うかしら【4つの不安の解消①】

この着物、私に本当に似合っているのかしら？

当然、着物は自らが着るもの（ファッション）なので、自分が気に入っているか、そして『周りから見ても似合っている』か、ということは大事ですよね。

特に、この他者目線というのはとても大切です。

確かに‼︎そのために我々『販売員』の存在がいるんですね！

ただ、着姿を褒めるというだけでなく、似合っている（その人にあっている）という事を論理的に説明する必要があるんです。

この『不安』が解消されると、販売の物語は進んでいくんです。

必要かしら【4つの不安の解消②】

この『商品』、買っても必要な時が来るのかしら？

この『解消』も大事です。

「成人式にはこういう着物が…」とか「お嫁入りにはこういう着物が…」という具合に、着物はかつて『必要性』のものでした。（今も、その要素が無くなったわけではありませんが…）
そんなお道具物としての『着物の必要性』はどんどん無くなってきています。

そんな着物の『着用する機会はあるのか』、『持つ意味はあるのか』こんな不安を解消するのは重要ですし、難しくなっているとも言えます。

じゃあ、どうやって着物の必要性を訴えていけばいいんですか？

それには色んな要素があって…
●『商品の気に入り』が必要性になる
●『おススメしてくれる人』の存在が必要性になる
●『販売のエンターテイメント』が必要性を引き出す
色んなパターンが考えられるし、答えは無限にあります。

全ての不安の解消にもつながることですが『お客様が一体どういう人でどういう思考を持っているのか』、こういうことを観察するチカラが販売力と言えるんですよね。

安心かしら【4つの不安の解消③】

この『安心かしら』の不安の解消は、私自身が最も『注力』しているポイントなんですよね。

もう一度言いますが、着物は高額商品です。

だからこそ、その商品に対して『安心感』を持ってもらうことは重要になります。

かつ、着物は「買っておしまい」というわけにはいきません。

その後のアフターフォローも含め、店（会社）としての対応がしっかりしているかはお客様にとって気になるところですよね。

『安心感』というのは、単に商品だけに関係するものではありませんし『アフターフォローの充実』だけが『安心感』につながるというものでもありません。

お客様は『長い関係性』を期待していますし、『リピート・ファン化』というものは、この『安心感』が前提にあってできるものです。

そして『安心感』は、お客様にとって相手（つまり我々、販売員）に委ねられる項目なんです。

『販売』においてもこの『安心感』の訴求は非常に大切なんですよね。

支払えるかしら【4つの不安の解消④】

やっぱり『自分の手に届くか』つまり金額の部分って重要よね。

最終的に購入に至るために『値段』は重要です。

確かに、特に高額な着物に関しては、その費用対効果はもちろんだし、値段に折り合いがつかないと購入にはならないですよね。

この問題を解決するのに一番重要なのは『情報』です。

決して『お客様の足元を見る』というわけではないのですが、やはり『お客様』に見合った提案をするのは大切なんですよね。
相手のことを正しく理解せずに自分の意見を押し通すことは結局、誰の得にもならないということなんです。

こうして、お客様の『不安』を解消していくんです。

まとめ

『クロージング』というのは営業・販売のクライマックスに行う、お客様に購入の決断を促す行為です。

そこで活用できる『４つの不安の解消』の話をしました。

この概念を持ち、そのお客様にあった『言葉』を選んでいくことで、購入の確率は上がっていきます。

逆に言えば、あなたが何か『商品の購入』を検討していたとして、この『４つの不安』を丁寧に解消してくれる販売員がいてくれるといいなと思いますよね？

では、よき『きもの』ライフを（＾＾）ｙ

▼着物の販売をしているお店のクリーニングの話はコチラ▼

着物を販売しているお店でクリーニングを頼む【注意点2つ】

2021年4月8日

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着物の営業って、謎に包まれているイメージがあると思いませんか。

でもそんなことはありません。

全力で体育会系です。

少なくとも僕はそんな感じで営業してきました。

精神力と営業力を鍛え続けられた２０代でしたね。

ところで、あなたは『着物屋さんからの電話での勧誘』を受けたことがありますか？

一度くらいはあるかもしれませんね。

もしかしたら、『しつこい電話勧誘』に困ったこともあるかもしれません。

着物屋さんではないところでも、電話勧誘は沢山ありますよね。

今回はそんな営業電話について、僕の体験に基づきながらお話しします。

営業とはお客様との『接点』がキーポイント

『営業』が仕事をしている時というのは、どんな『時』を指すのでしょう。
これを考えると、『電話』をかけてくる行動が理解できるんです。
ポイントは『接点』の回数と時間の確保です。

面談は最大の営業チャンス

営業の一番の仕事は『お客様と会う』ですよね。

大体の商談は『お客様と面談している時』に進みます。

『面談は成果に直結する』ので営業の効率が高いんですね。

だから営業パーソンは、その営業先に是が非でも会おうとするんです。

それが営業の仕事なんですね。

その為にはお客様にアポイントメントをとらなくてはなりません。

その主たる手段が『電話』です。

最初に言った『接点を取る為の仕事』ですね。

接点を取ろうとする仕事のメインは『電話』

主たるものが電話と言いましたが、それ以外のアポを取りも存在します。

などなどですが、一番ポピュラーなものはやっぱり『電話』ですよね。

着物屋の勧誘は、『お客様の需要を喚起する』ことがポイントです。

その為には直接話して、相手の反応を伺いながら動員を行うんですよね。

その他の勧誘なんかも大体そうだと思います。

だから、電話をして動員する。

そして販売につなげていくやり方が一般的です。

なのでとにかく『電話をする』んですね。

『電話』に必要なのは名簿

着物屋さんは『電話で集客する』、これが好きな団体だと思います。

電話で集客するために、一番必要なものは『名簿』ですよね。

電話をかける所がないと、この作戦は成り立ちません。

ただ、名簿は『数』が重要だと信じられてきましたが、最も重要なのは名簿の取り方です。

固定電話という名簿

固定電話が普及しだしたはるか昔、固定電話を持っているのはある種のステータスでした。

だからその固定電話に対して集客をかけるというのは、電話を受けているお客様にとって満足だったんですよね。

16年前にこの業界に入った時、僕ももれなく固定電話に電話をしていました。

その頃はすこし温かい時代で、ねぎらいの言葉をもらうことがありました。

頑張ってるのね。ご苦労様。

って感じにです。

こんな時代であれば、電話帳を片っ端から電話をしていけばよかったんですね。

そうしている時代もありましたが、今はこの手法は難しいでしょう。

固定電話を持っているところが少なくなり、さらに営業電話に対する嫌悪感はどんどん増しています。

最近はこうした固定電話を狙った詐欺事件も横行しています。

ここに飛び込みで電話をかけるのは相当難しいことなんですね。

振袖名簿

着物屋はとにかく『振袖』が好きですよね。

明確に着る機会がある振袖は、着物屋にとっては恰好のターゲットなんですよね。

なのでそれに合わせるかのように、振袖名簿というものが存在します。

ターゲット層が明確なので、名簿としての価値が高いのでしょうね。

名簿は売り買いされています。

振袖販売の場合はその名簿を購入してDMを発送し、電話を行うという流れですね。

この手法も、上記の固定電話の件と同じですが、やり方としては難しいんですよね。

ただ、振袖というニーズが無くならない限り、それなりに生き続ける手法だとは思います。

今の名簿取得

『個人情報の管理』に対して非常に厳しい昨今、名簿の取得の仕方も変わってきています。

その使用用途をしっかり明示して、お客様に納得してもらう必要があります。

なので、名簿取得も営業力が必要なんですね。

ただのアンケートと銘打って、個人情報をいただいても、電話で営業をかけたら取り合ってくれないなんてことは当たり前です。

最初に言った通り、名簿は数というより、名簿の取り方のほうが重要なんですよね。

『電話ができる関係性』を作っておかないと、電話勧誘なんてありえないのが今なんです。

でも、多くの電話での勧誘は、そこを無視して保有している名簿に電話をかけ続けます。

これは、やはりやり方として難しいですし、企業のイメージも損なうやり方であると思います。

しつこい『電話』への対策

皆さんのもとにも、しつこい勧誘電話がかかってきたことはありませんか？
その対策をお教えします。
お教えしますと言っても、とてもシンプルなものです。

これは基本的に、かかってくる電話を止めてほしい場合の対策です。

電話をかけるほうも『個人情報の取り扱い』に最大限の注意を払う時代です。

なので電話をかけてくるほうも、『電話をかけることの理由』があってのその行動であることが多いと思います。

それを前提にお話しします。

もし、身に覚えの無いところから電話があったなら

その場合は、『自分の個人情報をどこで得たのか』を聞いてみてください。

それを聞いても『答えない』もしくは『全く身に覚えがない』のであれば、迷わず電話を切りましょう。

そんなところの話を聞いていても、トラブルに巻き込まれるしかありません。

それでもしつこく電話があるのであれば、しかるべきところに対応してもらうのがいいでしょう。

これは本当に大事です。

変な犯罪には絶対に巻き込まれてほしくはありません。

断ってもしつこく電話をしてくるようなら

基本的に電話をかけてくるところは、お客様の同意を得ているので電話をしてきます。

なので、お客様にもその電話を同意しているという経緯があるはずです。

それでも、もう電話を止めてほしいなら、その会社の『お客様相談センター』などに電話をするのが一番手っ取り早いです。

そこに『案内を停止して電話を止めてほしい旨』を伝えると、絶対に電話はかかってこなくなると思います。

それでも電話があるのなら、もう一度『お客様相談センター』に電話をしてください。

会社内部では相当な問題になるはずなので、改善されると思います。

通常の企業であれば、こういうお客様専用の窓口を用意しています。

そこに言うのが一番早いんですね。

そもそも、そういう窓口を用意していない企業とは取引しないという事をおススメします。

まとめ

着物屋さんはやはり売上を求める為に、色んな集客方法を駆使します。

それが電話だったりするのですが…

別に着物屋さんも『嫌がる人を動員したい』とは思っていません。

なので、『そのことをしっかり伝える』とわかるはずです。

それを理解しない場合は、会社の窓口は数多く存在しますのでそこを利用するのがいいんですね。

その上で、本当に懇切丁寧に提案をしてくれる着物屋（それ以外でもそうなんですが）とは、長いお付き合いをしてみるのもいいと思いますよ。

それでは、よき『きもの』ライフを（＾＾）ｙ

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この疑問に答える為に、今回は着物の業界にいる『凄腕の販売員』のお話をさせていただきます。
どんな業界でもそうですが、着物の世界にも凄腕の販売員がいます。
この記事では、私が出会ってきた凄腕の販売員（その中でもトップセーラーと呼ばれる人）とは、どういう人なのかを紹介することで、着物の販売員について知っていただきたいと思っています。

内容に入る前に、少しだけ私の自己紹介を…

さとし

私、さとし。
・着物の営業・販売17年
・着物の店舗運営（店長歴）11年
・現在は独立して、着物の制作にたずさわっています

まずは『着物を販売するという事』これをイメージしてみて下さい。

例えば、成人式で振袖を着る予定の人に対して振袖を販売する、このイメージはできますよね。
でも着物の販売で利益を得ようとした場合、こんなニーズだけに応えていてはダメなんですよね。

なので、多くの着物を販売する店舗や業者では、様々なサービスや商品などで他との差別化を図り、顧客を獲得し販売を行います。

今回紹介する着物の販売員は、こういう基本を凌駕しすさまじい販売力で突き進む、そんな人たちです。

この記事では以下の3人をご紹介します。

共通してることは、３人とも『クセが強い！』ということです。

それぞれ色は違うのですが、『普通の人とは違う感性とオーラ』を持っています。

この記事を読むことで、着物の販売員とはどういう人でどんな人が成果を上げて要るのかをわかっていただけると思います。

読み進めてみて下さい。

凄腕・着物の販売員【お客様を酔わす天性の販売員】

まずはこの人です。

紹介するその販売員は男性ですが、『人を酔わす販売員』でした。

言うならば『人たらし』というやつですね。

着物販売のお客様は、大体が女性です。

やはり、女性は感覚的にモノを見ます。

その販売員は、見た目にも最大限の努力をしています。

身体はラガーマンみたいにがっちりしていますが、常にピシッとしたスーツで、眉毛なんかは描いてます。

とにかく、自分が人にどう映るのかを考え、自分を演出していました。

やっぱり、女性のお客様はうっとりするんですね。

「それホストじゃん」と言われたら、たしかにそうです。

でもお客様の魅了するという、天性の才能を持っている人です。

一流のホストは、ただのイケメンというだけではなく、『目配り・気配り・心配り』を最も大切にします。

彼はそういう要素も兼ね備えた、誰でも（同じ販売員でも）一度は憧れてしまう販売員でした。

販売員は見た目も大事

接客業では、『身なりを整える』『清潔感を出す』という、応対する販売員の質（見た目）の向上は重要です。

会社のマニュアルにも明記されていますよね。

企業の看板を背負う人でもあるので、見た目も重要です。

それは職種によっては、細かく設定されています。

ルールは組織に属している以上、守らなければならないです。

でも本当に優秀な人は、決められていること以上に、『自分を綺麗に魅力的に』見せようとしています。

『最初の数秒で人の印象は決まる』といわれるように、やっぱり見た目って大事です。

群を抜く販売員は、その部分に熱量をかけます。

それがどんどん洗練されていくと、多くの支持をうける販売員になるんですね。

この『見た目を整える＝おしゃれな自分を打ち出す』ことって、実は簡単です。

今の時代ならすぐに、調べることもできます。

美容院にいって「私に似合う、最高の髪型にして」と言えば、プロの美容師ならやってくれます。

恥ずかしがらずに、一歩踏み出すって大事ですよね。

『人からどう思われるか』、それを研究する人と、しない人では大きく差が開くものなんです。

ぜひ研究して『洗練された自分』を目指すことをおススメします。

凄腕・着物の販売員【迫力を武器に突き進む販売員】

高圧的な販売員ってどう思いますか？

なんか嫌な感じですよね。

『高圧的』という言葉に問題があるんですが、芸能人でも『上から目線で歯に絹着せぬ発言の人』が、支持を受けていたりしますよね。

次に紹介する販売員は、まさにそういう女性の販売員でした。

『ズバリ言うわよ！』という、見た目と迫力を持っている人でした。

とにかく強いのなんのです。

お客様もその迫力に圧倒されて従うんですよね。

特に振袖の販売にめっぽう強くて、絶対に販売の締結に持ち込みます。

本人もお母さんもお父さんもおばあちゃんも、『その販売員の意見に従わない』という選択肢が考えれないくらいの圧倒的なパワーで、納得させることができるんです。

そんな人に販売されたら、『もうそのお店には行かない』と思うかもしれませんが、その販売員はそうはなりません。

お客様はその販売員に『ズバリ言われたい』という心理を持ってるんですね。

今も昔も毒舌のキャラクターは受けがいいですよね。

テレビに出ているファッション評論家も、そういう人が多いですよね。

自分の意見を言ってくれる販売員は、お客様から支持を受けやすい傾向にあります。

その販売員はズバリ言うだけあって、独特の包容力がある人なんです。

お客様はその魅力に、魅了されるんですね。

販売員はお節介くらいがちょうどいい

こういう販売員は言いたいことを裏表なく言いますが、『面倒見の良さ』も兼ね備えています。

お客様から見れば、それは『安心感』になるんですよね。

そして「あの人が言ってるのであれば、間違いない」となるんです。

こういう人はこれまでの人生に、苦労をしてきている傾向にあります。

今回紹介してる販売員も、元々はスナックを経営していて、苦労したあげくお店をたたんだ経験のある人です。

絶望したこともあり、怖い経験をしたこともある人です。

人生に失敗と挫折はつきものです。

その経験を自分の能力にできる人は、強い人だと思います。

それが信念を曲げない販売につながり、お客様からの支持を受けるんです。

凄腕・着物の販売員【高単価販売の達人】

着物の販売は、高額になることがよくあります。

『100万円』くらいの販売も当たり前なんですね。

僕の最高は800万です（自慢）。

想像できないかもしれませんが、これが着物業界です。

この営業部長は、こういう高額の販売が得意です。

いともあっさり、高額の伝票をたたき出します。

本人に聞くと『高額の販売しかしない』、そういう信念を持っているそうです。

なんか『必殺仕事人』みたいな人ですよね。

一番かっこいいところを、表情変えずにもっていってしまう人です。

価値を上げること＝単価が上がる

この営業部長は『きものの価値』を、誰よりも表現できる人なんです。

その為に、ものすごい量の勉強をしています。

勉強というのは、ただそのものを調べるだけの事ではありません。

着物の産地に行って勉強したり、着物の商社や問屋との『情報交換』も密にしています。

こういう人は『職人型のプロフェッショナル』、この表現がいいかもしれません。

販売は簡単ではなく、知識をただ持っているだけではダメなんですよね。

お客様は、簡単には『話』を聞いてくれませんし、商売が絡むとその傾向は強まります。

だから、話を聞いてもらえるような関係性を構築する。

これが営業力です。

その営業力を身に着けた上で、他を圧倒する知識を身に着ける。

そうすると『商品に価値をつけること』ができるようになるんですね。

そして、『高単価の伝票』を、生み出すことができるんです。

まとめ

ということで私、さとしが出会った『凄腕の販売員』をご紹介しました。

『凄腕の販売員』はその才能だけがピックアップされがちですが、それだけではありません。

『自分という武器』を研究し、それを磨き上げる努力が隠されているんです。

その手順を理解して自分を鍛え上げれば、誰だって『凄腕の販売員』になることができます。

ぜひ、『凄腕販売員』を目指してみませんか？

▼着物のわかりやすい販売方法についてはコチラをチェック▼

着物の販売方法【『４つの不安の解消』で着物をオススメする】

2021年4月8日

では、よき『きもの』ライフを（＾＾）ｙ

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さとし

私、さとし。
着物の営業・販売をしています。
大学を卒業して15年、この道ひとすじで着物の輪を広げております。

今は、店舗の店長をしています。
このブログでは、私のこれまでの知識や経験を基に、着物を中心とした発信をしています。

着物を始めたい、もしくは買いたいと思った時に、どんな着物屋さんできものを買えばいいのでしょうか。

和美さん

着物に限らず『何かがほしくてお店を選ぶ時』、その選び方って悩みますよね。

情報はあふれているので、ネットで検索すればある程度はわかります。

モノを買うだけなら、その選び方でいいかもしれません。

ただ、『着物屋さんの選び方』となると少し難しいように思います。

高額になればなるほど、信用とかサービスの部分で質を求めたくなりますよね。

ただそれって、見きわめるのが難しい。

なので今回は、僕なりの『着物屋さんの選び方』をお教えします。

さとし

それはズバリ！売れている店！

これって実は本質をついていて、『売れているお店』は『お客様からの支持率』が高いんですよね。

つまりお客様がそのお店の営業スタイルに、満足していると言えます。

そんなお店を選ぶことができたら、あなたの満足度も上がるはずですよね。

でも、『売れている着物の店舗』って、どうやってわかるんだろう…

和美さん

さとし

そうですよね。
解説していきます。

どんな着物屋さんがあるのか

まずは、どういう着物屋さんがあるのかですよね。

それは以下のリンクに紹介していますので、見てみてください。

着物を扱うお店【様々な生態を観察してみる】

2020年5月15日

なぜ、売れている店がいいのか

色んな形態の『着物屋さん』があります。

その中から、『売れているお店』を探します。

『売れている』のには理由があります。

『売上』＝『支持率』です。

どこの会社がどうというより、その地域で『売れているお店』は、きっといいサービスと商品を届けているんです。

特に『顧客』との関係が密接になるきもの販売は、『店舗の良しあし』が絶対に重要です。

『売れているお店』をまとめると…

上記を満たすと、買い手にとって『情報』と『安心感』と『楽しさ』があるんですね。

では、『売れてるお店の見分け方』ってなんでしょう。

それがわからないと、どうしようもないですもんね。

それを僕なりにまとめました。

売れているお店の『見分け方』

売れている店の『見分け方』、文字通り『見た目』で分かります。

後は、その店の『雰囲気』ですよね。

抽象的なものでもありますが、しっかり観察するとわかるのではないでしょうか。

お店に主張がある【何をしたいか明確になってるか】

『何を売っているのか』、その主張がわかるお店はいいお店です。

当然、着物屋さんなので『着物』を売っているのですが、どうやって着物を売ろうとしているかの主張ですよね。

例をあげます。

こういった主張はどんなお店にもあるものですが、それが『わかる』お店がいいお店（＝売れている）なんですよね。

店員が元気【暗いお店はイヤですよね】

『売れているお店』は、働いている人が元気です。

『自信』と『活気』がみなぎっています。

そういう店員さんがいるお店は、親切で丁寧であることが多いです。

逆に『暗いな』と感じるお店は、大体何か問題を抱えているんですよね。

そういうお店は、ミスも多かったりするものなんですね。

店員数が多い【離職率が低いということは…】

『働いている人が多いお店』は、良い（＝売れている）お店である可能性が高いです。

特殊な仕事である『着物販売員』の離職率は高いです。

働いている人の数が多いのは、『従業員満足』が高いと考えられます。

『従業員』は『お客様』に一番近い存在です。

その『従業員の満足が高いお店』は『お客様満足も高いお店』と言えます。

つまり『売れているお店』と判断してもいいんですね。

清潔【ある場所をみたらわかります】

これは大切です。

『清潔』なお店は絶対にいいお店です。

店舗としての『しつけ』がよくできているからです。

つまりお客様にとって『安心感』のあるお店です。

これは『レジ周り』を注目するとわかります。

『レジ周り』は店が最初に汚くなる場所です。

ここが綺麗なお店は、『大体すべてが綺麗』とみなしていいと思います。

以下のリンクも参考にしてください。

常に人がいる【活気が大事】

あたりまえですが、顧客の来店が多い店はいいお店です。

特に朝から顧客が来店するお店は、顧客にとって『居心地』がいいんです。

これはあなたにとっても、です。

そういう風に『人』の出入りがが多い店は、『売れているお店』ですよね。

まとめ

以上を参考にして、お店を見てみるといいと思います。

着物は商品によっては価格が高いし、初心者は『サポートがいる』商品ですよね。

やっぱり『親切で丁寧で寄り添ってくれるお店』がいいんです。

そんなお店をこの記事を参考に、見つけていただけると嬉しく思います。

今は『顧客』もお店つくりに参画する時代でもあります。

自分の行きつけの着物屋さんを、『売れているお店』にしていくのもいいのかもしれません。

そのことは、結局あなたに返ってくるんですよね。

では、よき『きもの』ライフを（＾＾）ｙ

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