必見!営業の技術【五感に訴えかけてお客様の心をつかむ方法】

営業ノウハウ
営業の技術を身につけたいと思っているんですが、そういうのってたくさんありますよね。
どういった技術を学ぶのがいいのかなぁ…?
社員
社員

販売は『モノを売るための直接的な行為』です。

それに対して、営業は『販売につなげる為の準備』です。

モノがあふれている今日、販売をしているだけでは、お客様に商品を届けることはできません。

さとし
さとし
営業活動を通して、営業パーソンはお客様をその気にさせないといけないんです。
そのアプローチの仕方は色々ありますが、今回は『五感に訴えかける』営業です。
一言でいえば『体験を売る』ということです。

詳しい内容の前に、少しだけ私の自己紹介を…

さとし
さとし
私、さとし。
・営業・販売の仕事を17年
・店舗管理運営(店長歴)11年
・現在は独立・起業し全国各地で営業活動をしています。

今回は視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚の五感に訴えかける営業をご紹介します。

皆様の営業・販売活動のご参考になれば嬉しく思います。

営業の技術【視覚に訴えかける】

営業の技術【視覚に訴えかける】

視覚に訴えるというのは、一番オーソドックスなやり方です。

お客様の目線を追うことが大事

お客様は口では本音を言ってくれなかったりするものです。

さとし
さとし
ただ、『目は口ほどにものをいう』という言葉があるように、興味のあるものをお客様は目で追っているんですよね。

営業の中で『お客様の目線を観察する』ことは大事なんですよね。

興味があることを感じることもできますが、逆に興味がないものも発見することができます。

営業の技術【聴覚に訴えかける】

営業の技術【聴覚に訴えかける】

営業はお客様へ説明をすることがありますが、重要なことは『聞いてもらう』ということですよね。

さとし
さとし
話を聞いている』と『話が届いている』とは、違うんです。

言葉が届くかは『話し方=聞き方』にあり

言葉をお客様に届ける為には、その『話し方』が重要になってきます。

人は、自分にとって『耳ざわりのいい言葉』と『危険を回避できる言葉』を優先して聞き取ります。

なので、これを意識しないといけないんですが、これには技術が必要なんですよね。

上手な人は、声のトーン(抑揚)を意識して話したり、ちょっと刺激的なことを言ってみて興味を引いたりします。

むずかしそうですね…
社員
社員
さとし
さとし
技術は習得していくべきですが、もっと簡単な『聞いてもらう』やり方もあります。

『大切な人の言葉』を聞くという心理を利用するんです。

上手に話せてなくても、大切な人の言葉は理解しようとしますよね。

だから、お客様にとって大切な人になればいいのです。

その為に重要なことは『お客様の話を聞く』です。

ただ聞くだけでは、ありません。

共感
感動
親身
オーバーリアクション

この要素を考えながら、お客様の話に耳を傾けてください。

自分の話を聞いてくれる人に、人は親和性を覚えて、大切な人と認識します。

つまりお客様の話を『しっかり』聞くことができたら、お客様はこちらの話に耳を傾けるようになるんですよね。

その関係性をつくっていくのが『聴覚に訴えかける営業』のポイントになります。

営業の技術【嗅覚に訴えかける】

営業の技術【嗅覚に訴えかける】

鰻(うなぎ)屋は『煙を食わす』と言います。

その匂いを使って、道ゆく人達に無言の営業をしているんですよね。

営業にはこういうやり方もあるんです。

工夫を凝らすことって非常に大切です。

営業の技術【味覚に訴えかける】

営業の技術【味覚に訴えかける】

『普段とは違う感覚での美味しい食事をしている時』は、お客様から『普段とは違う会話や表情を得ることのできる大チャンス』なんですよね。

優秀な営業パーソンはこういうチャンスを逃さないものなんですよね。

美味しいお食事は全てを解決する

会食という機会があります。

その機会は営業のチャンスで溢れているんですよね。

やはり、味覚を刺激されている状態では、人の心は開きやすいんです。

営業の技術【触覚に訴えかける】

営業の技術【触覚に訴えかける】

触れること、これは本当に大切な事なんですよね。

お客様は触った感じで色んな情報を得て、自分なりに分析していきます。

触れさせる工夫を

とはいえ、お客様は商品に積極的に触れていこうとはしないものなんです。

なので触れさせるという営業をかけていかなければならないんですよね。

そのための工夫も非常に重要になるんです。

まとめ

冒頭にも言ったように営業は『販売の為の準備』です。

準備段階でお客様の五感に訴えかけ、感動を得ていると『販売』はうまくいくんですよね。

うまくいくというのは、単純にものが売れるというだけではなく、お客様の満足度が高いという事です。

さとし
さとし
満足度の高さは、次の営業にもつながることなんです。
そうやって営業を線でつなげていくことで、成果はより大きくなるんです。