必見!営業力をつける【五感に訴えかけてお客様の心をつかむ方法】

営業ノウハウ
さとし
さとし
私、さとし。
着物の営業・販売をしています。
この道15年、営業の世界は山あり谷ありなんですが、ご縁に支えられてここまでやってきました。

このブログでは、僕の経験や知識を活かしてたあれこれを綴っております。

営業と販売は違います。

 

販売は『モノを売るための直接的な行為』です。

それに対して、営業は『販売につなげる為の準備』です。

 

モノがあふれている今日、販売をしているだけでは、お客様に商品を届けることはできません。

 

営業活動を通して、営業パーソンはお客様をその気にさせないといけないんです。

 

そのアプローチの仕方は色々ありますが、今回は『五感に訴えかける』営業です。

 

一言でいえば『体験を売る』ということです。

このことを通して商品に付加価値をつけ、差別化していくんです。

 

これが得意な人が『優秀な営業パーソン』です。

今回は視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚の五感に訴えかける営業の実例をご紹介いたします。

 

僕の着物営業での実例となります。

皆様の営業・販売活動のご参考になれば嬉しく思います。

視覚に訴えかける

視覚に訴えるというのは、一番オーソドックスなやり方かもしれません。

特に着物の場合は、目で見て楽しむって大事ですよね。

『目の保養』という言葉があるくらいですから。

お客様の目線を追うことが大事

着物の場合、お客様は「これいいな」と思っても、そうは言ってくれなかったりします。

ただ、『目は口ほどにものをいう』という言葉があるように、素敵と感じるものをお客様は目で追っているんですよね。

 

着物イベントの時は、色んな着物を綺麗に飾っています。

中に入ると、それが広がっているんですよね。

 

その時のお客様の目線を観察する、これがすごく大切なんです。

その目線に答えが隠されていたりします。

 

観察力の高さは、本当に重要な事なんですよね。

その能力を磨き上げる人が、優秀な営業パーソンであると思います。

聴覚に訴えかける

営業はお客様へ説明をすることがあります。

その説明をお客様に聞いていただかなければなりません。

お客様は話を聞いてはいるのですが、その話が届いているのかは、わからないんですよね。

言葉が届くかは『話し方=聞き方』にあり

言葉をお客様に届ける為には、その『話し方』が重要になってきます。

 

人は、自分にとって『耳ざわりのいい言葉』と『危険を回避できる言葉』を優先して聞き取ります。

なので、これを意識しないといけないんですが、これには技術が必要なんですよね。

 

上手な人は、声のトーン(抑揚)を意識して話したり、ちょっと刺激的なことを言ってみて興味を引いたりします。

 

技術は習得していくべきですが、もっと簡単な『聞いてもらう』やり方もあります。

 

人は『大切な人の言葉』を聞くという心理があります。

上手に話せてなくても、大切な人の言葉は理解しようとしますよね。

 

だから、お客様にとって大切な人になればいいのです。

その為にやることは、『お客様の話を聞く』です。

ただ聞くだけでは、ありません。

共感
感動
親身
オーバーリアクション

この要素を考えながら、お客様の話に耳を傾けてください。

自分の話を聞いてくれる人に、人は親和性を覚えて、大切な人と認識します。

 

つまりお客様の話を『しっかり』聞くことができたら、お客様はこちらの話に耳を傾けるようになるんですよね。

 

その関係性をつくっていくのが営業の重要ポイントなんですよね。

嗅覚に訴えかける

着物の営業に『におい』を取り入れる、ピンとこないですよね。

でも逆に、あんまり手を付けていない要素だからこそ、取り入れることで差別化できるのかも知れません。

大チャンスゾーンなんですよね。

着物好きは『美』が大好き

着物を好きな人は、『美』という要素に関心があります。

というより、女性は大体そうですよね。

 

着物を着る時、顔と手が露出します。

そこを磨くお手伝いを着物屋さんがすると、お客様から喜ばれるんですよね。

 

具体的に言うと

メイク
髪型
ネイル

とかですかね。

 

ちなみに僕の店では、すべて取り入れてお客様に体験をしてもらったりします。

大好評です。

 

そして、この美の体験はすごくいい匂いがしますよね。

上記の業界はその部分を取り入れているプロ集団だからです。

これを利用するんですよね。

 

着物屋さんでそういう刺激をうけたら、やっぱり着物に対しての関心度(着物の見方)が上がるんですよね。

 

営業はそういう風に、いろんな角度から考えて行動をしていかないといけないんです。

この『予想外』がお客様を感動させるんです。

味覚に訴えかける

これも着物屋の営業活動にはピンとこないかもしれません。

でも『嗅覚』より簡単です。

美味しいお食事は全てを解決する

着物を着て、お出かけをするという企画をします。

どこの着物屋さんでもおこなっている、定番の企画です。

 

そこですることは、大体がお食事が絡むんですよね。

着物をきて、お食事をすると本当に気分が変わります。

そしてちょっといいものを食べたくなりますよね。

 

お食事会を企画する着物屋さんの中には、その現場に営業パーソンが立ち会わないところもあります。

それは絶対にダメです。

 

『普段とは違う感覚での美味しい食事をしている時』は、お客様から『普段とは違う会話や表情を得ることのできる大チャンス』なんですよね。

これを逃してはいけません。

 

次の営業チャンスの種が、満載の時間帯なんです。

それを逃さない人が、優秀な営業パーソンなんですよね。

触覚に訴えかける

触れること、これは本当に大切な事なんですよね。

特に着物は、あまり触れる機会のないものだと思います。

高そうなイメージもあるので、洋服屋さんの洋服ほど気軽に触れないですよね。

着物の技法に触れてもらえるきっかけを

着物はそのものも触れることが少ないですが、その着物の技法に触れることはもっと少ないですよね。

 

だから、そこを演出としておこなっていくのがいいんです。

工程を説明して見てもらうというだけでなく、ポイントは実際に触れてもらうことなんです。

 

そしてこれは、今までの五感のすべてを刺激すると言ってもいいのかも知れません。

 

こんなに重要な、『着物の技法の体験』ですが、着物屋さんはここを雑に扱っています。

 

これが、着物業界の閉鎖的なところなんです。

もっと技術は開放すべきであると僕は思っています。

まとめ

冒頭にも言ったように営業は『販売の為の準備』です。

準備段階でお客様の五感に訴えかけ、感動を得ていると『販売』はうまくいくんですよね。

 

うまくいくというのは、単純にものが売れるというだけではなく、お客様の満足度が高いという事です。

 

満足度が高ければ、また次の営業のきっかけになるんです。

これはまたのお話。

感動を営業であたえる【モノからコトへのエピソード】

 

では、よき『きもの』ライフを(^^)y