着物の営業の仕事をしてます。
この道15年、今は、着物の店舗の店長をしています。
このブログでは、私の着物の知識や、営業・販売のノウハウを綴っています。
毎年、僕のお店にも新入社員が配属になりますが、共通の疑問を持ってやって来ます。
こういう疑問を抱いて、入社してくるんですね。
この疑問を解決する一つの答えを明示します。
その為にも、着物の営業・販売がどういうものか、お話しする必要がありますよね。
目次
プロに『着物の営業』をかけてはいけません
どんな人が、そうなるか考えよう。
着物の『営業・販売』を始めると、最初に思うのはこれです。
「着物のプロをターゲットにしよう」、と思うんですよね。
着物のプロとはどんな人かというと、お稽古事もしくは仕事で着物を着用する人です。
言い換えると、日常的に着物を着る人です。
この人たちは、着物への『価値観の高さと必要性』があるので、商売の話がしやすいですよね。
でも、そのゾーンはレッドオーシャンまっしぐらなんです。
例えばコンビニ業界。
新しいブランドで、コンビニ業界に参入するのは非常に困難です。
対する言葉はブルーオーシャンです。
着物のプロは『ニーズ』を持っていますが、商売を続けていくのは難しいんですよね。
自分で着物を着用し、自分の世界観を持っている人には『コト提案』ができないんですよね。
『コト提案』ができにくいということは、付加価値がつけにくいんですよね。
着物におけるコト提案とは何か【代表的な3点】
②着物を着る技術を学べるコト
③着物をもっと知れるというコト
着物は日常的なものではないので、このコト提案を通して販売をしていきます。
着物を日常的に扱うプロたちは、その部分では満たされているので、営業の対象にならないんですよね。
コト提案が効きにくいという事は、最終的には品質と価格の勝負しかなくなるんですよね。
それが得意なのは、大きな資本をもった『大手の会社』です。
どんどん増える『着物を楽しむ人たち』
一昔前は、着物の販売といえば、必要性の販売でした。
『振袖』『留袖』に代表されるフォーマル着ですね。
今は『カジュアル』で、着物を着てみたい人が増えています。
この人たちの思いは、『自由に着物を楽しみたい』ですね。
着物業界は、こういうお客様を本気でターゲットにしていく必要があります。
そんな人は今、爆発的に増えてきています。
特に女性は『着物への憧れ』が、やっぱりありますよね。
『自分らしさを表現するための着物』、それには需要があります。
そして、それを共有できる仲間を求めている。
『フォーマル着物』は、基本的に1つあれば十分です。
例えば、よっぽど好きでない限り『振袖』って１つあれば十分ですよね。
でも『カジュアル』は無限なんです。
洋服でも、おしゃれな人はいろんなものが欲しいはずです。
だから『着物を着てみたい人たち』を集め、着物人口（市場）を大きくしようと考えるのであれば、以下の４点の要素が必須です。
①安価で
②気軽に
③誰でも
④楽しめる
これです。
この発想は、着物業界が苦手としている発想です。
なんたって『敷居の高さ』と『格調』を重んじてきた業界ですから。
そこには価格の落とし穴が、ひそんでいます。
高くないといけないと思われている『着物』
着物って『価格が高い』これが常識です。
特に絹１００％でフルオーダーになってくると、気軽に買おうなんて思えないような価格になります。
当たり前に１０万円以上になるし、１００万以上もざらにあります。
（ちなみに僕が出した最高単価は８００万です）
そして、着物業界は『その伝統』を守ろうとしています。
でも、普段で…カジュアルで…ってなって、そんな万単位しかないものが気軽ですか？
そんな、貴族の趣味みたいな世界だけで、成り立ちますか？
だから、着物の価格って、もっと安くていいと思います。
別に無理して正絹じゃなくても、フルオーダーで作らなくてもいいんですよ。
着物を始めて、着物を楽しむことが重要です。
そうして着物を楽しみ始めたら、やはりいいものが欲しくなるんです。
いい着物（価格が高い）にはそれで、しっかりとした理由があります。
そういうものが欲しくなっていく、これは人の心理です。
すぐに成果を求めずに、お客様を信じるべきなんですよね。
着物業界は、『着物を始めるきっかけ』を提供することが下手な業界です。
なんかヘンな話なんですが、仕方ないんです。
それが、『必要なかった業界だった』からなんですよね。
よし！着物を楽しもう！！
それを踏まえて、着物を自由に自分らしく楽しみましょう。
着物はルールが存在しますが、そんなものはどうだっていいです。
洋服でもそうじゃないですか。
時代とともに、着用のスタイルって変わります。
それは、例えばメイクなんかもそうですよね。
変化がありますし流行もあります。
こんなことを着物屋の店長の僕が言ったら、業界から白い目で見られるかも知れませんが…
着物に触れるんだったら、レンタルでもいいんです。
観光地では気軽に、着物をレンタルできます。
外国人にも大人気ですね。
安く買おうと思ったら、リサイクルで着物も売ってます。
というか、皆さんの自宅や実家とかに着物が眠っていませんか？
最初はそれを使うのがいいと思いますよ。
ただ、いきなりオーダー着物にチャレンジしてもいいです。
まったく止めません。
そういう楽しみ方もあるんです。
下記のリンクで『初めて着物を買う時の注意点』をまとめています。
参考にしてみてくださいね
だから仕事も楽しむ
とにかく、楽しむことが重要です。
それでいて、『自分らしさ』を追求してもらえると嬉しいんです。
それを追求することが、『着物営業の極意』なんです。
そうすると、着物の仕事がわかってきます。
着物をもっと気軽に楽しみましょう。
これは、『買い手』も『売り手』も一緒なんですよね。
それができると、着物を扱う仕事は楽しくなります。
そして、そういう人が、お客様から支持を集めます。
では、よき『きもの』ライフを（＾＾）ｙ
千綿 聡司（ちわた さとし）
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