営業パーソンの手紙マニュアル【効果的で心に届く手紙とは】

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さとし
さとし
私、さとし。
着物屋の店長をしております。
着物の営業道を15年間ひた走ってきました。
僕のブログでは、着物のあれこれや、着物の営業経験から得た、知識やノウハウをお届けしています。

『手書きの手紙を書く』

このことをナメては絶対にいけません。

さとし
さとし
心を込めた手紙を書くという事は、営業パーソンにとって、最強の武器となります。

まず、基本的に押さえないといけないことは、手紙は個人が個人に出すという事です。

 

僕は着物の営業をしているので、手紙を出す相手はお客様という個人です。

 

でも、法人や団体に対して営業している人もいますよね。

それでも、手紙はその組織の誰かに出すものですよね。

例えば、あなたの担当であったり、会社の社長さんであったりです。

 

この『個人から個人へ手紙を出す』、これが基本パターンになります。

 

個人に出すということなので、『工夫』『想い』『関係性』などのコトの提案が重要になってくるんですね。

でも、店長。
お手紙って、どのタイミングで、どういうものを出せばいいのですか?
しかも、僕はあんまり字がうまくなくて…
そんな手紙をもらっても、お客様は嬉しくないんじゃないですか?
社員
社員

 

こういう悩みはつきものですよね。

手紙を出すタイミングと、『やり方』はある程度答えがあります。

それより重要な事はお客様にあわせた『工夫』です。

字の上手い下手は、関係はありません。

 

さとし
さとし
だって、『子供が両親に渡す手紙』や『恋人が大切な人の為に送る手紙』、字の上手い下手が重要ではないですよね。
あなたの『想い』だったり、その人との『関係性』だったりします。

ひとつづつ解決していきましょう。

手紙のタイミング

まずは手紙ってどのタイミングで出せばいいのか。

 

さとし
さとし
営業活動におけるすべてのタイミングが、手紙を出すチャンスです。

タイミングを羅列します

①初めて会った時
②商品の購入・契約を結んだとき
③逆に購入されずに、契約も結ばなかった時
④電話でのプレゼンをした後に
⑤季節の変わり目に
⑥その人の記念日に

こんな時が、手紙を書くチャンスです。

 

これだけでなく、もっと『手紙を書くチャンス』はあるんです。

やはり『工夫』が必要なんですよね。

 

上記にあげた中で、僕が思う効果的なものをピックアップします。

出会いは即日礼状

初めてのお出会いの時や、引継ぎなどでご挨拶した時などは、とにかくお手紙の発送です。

 

ここはスピードが命となってきます。

お客様は、『あなたの存在』をすぐに忘れていきます。

薄れゆく印象を食い止めるために、即座にお手紙を発送しましょう。

手紙が明日につく為には

手紙は切手を貼って郵便ポストにいれますよね。

郵便ポストは全国に約20万本あるんですが、集荷のタイミングがそれぞれ違います。

 

ポストの集荷時間は、【ポストマップ】を調べるとわかります。

 

当たり前ですが、その日の最終集荷に間に合わないと、翌日には届きません。

手紙を送る場所が遠方になればその分、到着は遅くなります。
目安としては、関東圏から関東圏に出す場合は翌日、それより離れると翌々日といったところです。
郵便局のサイトを調べると詳しくわかります。

16時くらいが最終集荷、都会に行けば行くほど、もっと集荷時間が遅いところもあります。

 

郵便局の窓口に、直接もっていく手もあります。

最終は大体20時、大きい郵便局では最終が24時もあります。

 

さとし
さとし
22時までお客様と会食をしていて翌日の朝に手紙が届いたら、お客様の度肝を抜くことができるかもしれません。

演出のかけ方としては、素敵かもしれないですよね。

買わない時ほど『お手紙を』

商談が成立したり、契約が決定した時に手紙を送ります。

 

これは基本的な事で、マニュアル化されていたりします。

もっと重要な事は、『買わなかったお客様に対してどういうフォローができるか』です。

 

この部分に営業パーソンの本質が出るんです。

どんな状況でも、『手紙を書くという習慣』を変えないことが大切です。

手紙の媒体

手紙をどういう形式で送るか、これにも工夫がいります。

ハガキ

ハガキは、最も手軽に送れるお手紙ですよね。

ハガキはアート性を高めるといいと思います。

これは、ちなみにさとし作(^^)yです。

すごいとよく言われますが、ぶっちゃけものすごく簡単なんです。

 

これはどちらかというと、筆記用具によって決まります。

筆ペンを使ったことがある人なら、わかるはずです。

こういう風に工夫をしてみるのも、印象付けるのにはいいかもしれません。

 

次にお客様に会う時に、話題にもなりますしね。

上手い下手は関係ない

ただ、上手に書ければいいわけでもありません。

僕の店に来たある新入社員の男の子は、とにかく力いっぱい字を書きます。

 

もうはみ出るくらいなんですよね。

それはそれで、お客様に感動を与えてました。

 

綺麗に装うだけではないんですよね。

封書

かしこまった印象になるのが、封筒でのお手紙です。

これが正式と言っていいと思います。

 

便箋を使って、時候のあいさつから始まるきっちりした文章を書きます。

お礼状もそうですが、謝罪文もこれで書きますよね。

 

文例は色々ありますし、このノウハウを集めた本もたくさんあります。

営業に携わる仕事をしている人は、確実に勉強をするべき項目です。

これは基本なんです。

それ以外もあるんですよ

これは僕が体験した実例です

体調を崩されているお客様に

電話でのアポどりの時に、体調を崩されているお客様がいました。

 

風邪を引かれていたんですね。

そのお客様に対して、栄養ドリンクを送った営業パーソンがいます。

 

栄養ドリンクの瓶に宛先を書いて切手を貼ったら、窓口で受け付けてくれます。

そのお客様と『コミニケーションがあるというのが前提』ですが、喜んでくれていたみたいです。

訪問先から帰るときに

外回りの営業をしている人がその訪問先から帰る時に、名刺の裏とかにお礼を書いてポストにいれて帰るというやり方があります。

スピードという面では最も早いやり方ですよね。

 

こういう気の利く人は、絶対に印象がいいですよね。

自分を売り込むのが上手な人は、間違いなく優秀な営業パーソンです。

色紙作戦

これはお手紙というよりは、お客様個人に手渡しするツールなのですが、色紙に絵を描きます。

僕は店舗でやっているので、店のメンバーのメッセージを添えたりしたりします。

こんな、感じで色紙にしています。

ここに、従業員全員のメッセージを書いてもらったりもします。

お客様の誕生日とか、特別な日に送ると喜んでもらえますよね。

全員協力というのが、キーポイントです。

手紙で伝えるのは真心

営業活動は成果を目指すことによって成り立っています。

買ってもらいたいから色々な手を打つ、この手紙も同じことです。

 

さとし
さとし
だから、手紙を送るというのは、『成果の為の下心』で成り立っているとも言えるんですよね。

でも、そういう事ではないんです。

お客様に喜んでもらいたい、ご縁に感謝したいという気持ちが大切なんですよね。

 

僕の店に来たある営業パーソンが、店の前にあるポストの集荷時間を一番最初に確認しに行きました。

さとし
さとし
この時に、ポストの集荷の時間を気にする大切さを勉強しました。

こういう気の使い方ができる人は、営業パーソンとしても優秀で『お客様の支持』を得る人なんですよね。

 

この発想って、ただ営業の成果だけを目指している人は出てこないことなのかもしれません。

 

真心が大切なんだと思います。

それが商売です。

そして笑売であり、勝売なんですよね。

 

そんなお客様にとって喜ぶ営業をしていると、お客様はもっと純粋に楽しんでいただけるんですよね。

では、よき『きもの』ライフを(^^)y