営業の手紙マニュアル【効果的で心に届く手紙とは】

営業ノウハウ
営業活動において、手紙って効果があるんですか?
そして、どんな手紙を送ればいいんですか?
社員
社員
さとし
さとし
営業にとってて紙とは非常に効果的で、心を込めた手紙は営業パーソンにとって、最強の武器となります。
そんな最強の武器について、この記事でお話ししていきたいと思います。

内容に入る前に、少しだけ私の自己紹介を…

さとし
さとし
私、さとし。
・営業・販売の仕事を17年しています
・店舗管理運営(店長歴)が11年
・現在は独立・起業し全国各地で営業活動をしています。

まず基本的なことですが、効果的な手紙は個人が個人に出すという事です。

個人相手の仕事をしている人ならピンときますが、法人に対して営業している人もいますよね。

それでも、手紙はその組織の担当や社長さんに出すものですよね。

この『個人から個人へ手紙を出す』、これが基本パターンになります。

個人に出すということなので、『工夫』『想い』『関係性』などのコトの提案が重要になるんですよね。

この記事では以下の3点について解説していきます。

●手紙を出すタイミング【重要なのはスピード】
●手紙の形式【工夫を凝らした手紙の実例集】
●手紙には真心を込めて

営業活動において、大きな成果のきっかけとなるのがこの手紙になります。

基本的なやり方を知ってみて下さい。

営業の手紙マニュアル【コツとメリット】

営業の手紙マニュアル【コツとメリット】

まずは手紙を出すタイミングのお話です。

ここにはちょっとしたコツがあります。

読み進めてみて下さい。

手紙を出すタイミング

まずは手紙ってどのタイミングで出せばいいのか。

さとし
さとし
営業活動におけるすべてのタイミングが、手紙を出すチャンスです。

タイミングを羅列します

①初めて会った時
②商品の購入・契約を結んだとき
③逆に購入されずに、契約も結ばなかった時
④電話でのプレゼンをした後に
⑤季節の変わり目に
⑥その人の記念日に

こんな時が、手紙を書くチャンスです。

さとし
さとし
ただ『手紙を書くチャンス』はこれだけではありません。
状況に合わせて、この効果的な営業方法を使っていくといいんですよね。

この中でも最も基本な『最初の手紙』の出し方をお話しします。

初めての手紙は『即日』で

初めてのお出会いの時や、引継ぎなどでご挨拶した時などは、とにかくお手紙の発送して下さい。

そしてここで最も重視することは『スピード』です。

さとし
さとし
残念ながらお客様は『あなたの存在』をすぐに忘れていくものなんですよね。

その薄れゆく印象を食い止めるために、即座にお手紙を発送することが大事になります。

具体的にはいつ?
社員
社員

この答えは『明日、手紙が着く』という状態です。

手紙を発送するという場合の考えられる最短のタイミングですよね。

手紙が明日につく為には

手紙を明日着にしようとした場合、それぞれの郵便ポストの今日の集荷のタイミングに間に合わないといけません。

郵便ポストは全国に約20万本あるんですが、集荷のタイミングがそれぞれ違います。

ポストの集荷時間は、【ポストマップ】を調べるとわかります。

手紙を送る場所が遠方になればその分、到着は遅くなります。
目安としては、関東圏から関東圏に出す場合は翌日、それより離れると翌々日といったところです。
郵便局のサイトを調べると詳しくわかります。

16時くらいが最終集荷、都会に行けば行くほど、もっと集荷時間が遅いところもあります。

郵便局の窓口に、直接もっていく手もあります。

最終は大体20時、大きい郵便局では最終が24時もあります。

さとし
さとし
22時までお客様と会食をしていて翌日の朝に手紙が届いたら、お客様の度肝を抜くことができるかもしれません。

演出次第でお客様に大きなインパクトを与えることができるのが、手紙の威力なんですよね。

買わない時ほど『お手紙を』【お礼だけではない手紙の効果】

商談が成立したり、契約が決定した時には手紙を送ります。

これも基本的なことですよね

さとし
さとし
でも営業は点ではなく線なんですよね。
重要な事は、『買わなかったお客様に対してどういうフォローができるか』です。

こういった部分に営業パーソンの本質が出るんです。

どんな状況でも、『手紙を書くという習慣』を変えないことが大切です。

営業の手紙を送る形式【封筒かハガキか〜手書きの重要性〜】

営業の手紙を送る形式【封筒かハガキかハガキか〜手書きの重要性〜】

手紙をどういう形式で送るか、これにも工夫がいります。

ここでは実例にも基づきながら、話を進めていきます。

ハガキを使って営業の手紙を送る

ハガキは、最も手軽に送れる手紙になります。

特にこだわって欲しいポイント筆記用具です。

筆ペンは手紙の内容を非常に深めることができます。

次にお客様に会う時に、話題にもなりますしね。

字の上手い下手は関係ない

僕はあんまり字がうまくなくて…
そんな手紙をもらっても、お客様は嬉しくないんじゃないですか?
社員
社員

こういう悩みはつきものですよね。

さとし
さとし
私の店舗に来た新入社員の男の子は、とにかく力いっぱい字を書く、そんな営業パーソンでした。
もう、ハガキから字がはみ出てしまうくらいなんですよね。
それはそれで、お客様に大いなる感動を与えていました。

手紙は綺麗に書くことも一つの武器になりますが、心を込めて自分らしく書くことも大きな武器となるんですよね。

封筒を使って営業の手紙を書く

かしこまった印象になるのが、封筒でのお手紙です。

便箋を使って、時候のあいさつから始まるきっちりした文章を書きます。

お礼状もそうですが、謝罪文もこれで書きます。

文例は色々ありますし、このノウハウを集めた本もたくさんあります。

営業に携わる仕事をしている人は、確実に勉強をするべき項目です。

宛名の重要性

ハガキの場合でもそうですが、宛名は非常に重要なポイントでもあります。

プリントされた宛名を使う人もいますが、それではその手紙の印象は『DM』です。

効果的からは程遠くなりますし、むしろ悪い印象を与えてしまうことにもなりかねません。

【実例】工夫を凝らした営業の手紙

これは私が体験した実例です

体調を崩されているお客様に

電話でのアポどりの時に、体調を崩されているお客様がいました。

風邪を引かれていたんですね。

そのお客様に対して、栄養ドリンクを送った営業パーソンがいます。

栄養ドリンクの瓶に宛先を書いて切手を貼ったら、窓口で受け付けてくれます。

そのお客様と『コミニケーションがあるというのが前提』ですが、喜んでくれていたみたいです。

不在の訪問先から帰るときに

外回りの営業をしている人がその訪問先から帰る時に、名刺の裏とかにお礼を書いてポストにいれて帰るというやり方があります。

スピードという面では最も早いやり方ですよね。

こういう気の利く人は、絶対に印象がいいですよね。

自分を売り込むのが上手な人は、間違いなく優秀な営業パーソンです。

特別な時の色紙作戦

これはお手紙というよりは、お客様個人に手渡しするツールなのですが、色紙に絵を描きます。

僕は店舗でやっているので、店のメンバーのメッセージを添えたりしたりします。

こんな、感じで色紙にしています。

ここに、従業員全員のメッセージを書いてもらったりもします。

お客様の誕生日とか、特別な日に送ると喜んでもらえますよね。

全員協力というのが、キーポイントです。

【本質】手紙で伝えるのは真心

営業活動は成果を目指すことによって成り立っています。

買ってもらいたいから色々な手を打つ、この手紙も同じことです。

さとし
さとし
だから、手紙を送るというのは、『成果の為の下心』で成り立っているとも言えるんですよね。

でも、そういう事ではないんです。

お客様に喜んでもらいたい、ご縁に感謝したいという気持ちが大切なんですよね。

私の店に来たある営業パーソンが、店の前にあるポストの集荷時間を一番最初に確認しに行きました。

こういう気の使い方ができる人は、営業パーソンとしても優秀で『お客様の支持』を得る人なんですよね。

この発想って、ただ営業の成果だけを目指している人は出てこないことなのかもしれません。

やはり真心が大切で、このことが営業の本質なんですよね。