人材育成【店舗スタッフがお客様をファンにする】

店舗運営・教育
さとし
さとし
私、さとし。
着物屋の店長をしています。
22歳でこの業界に入って15年。
着物販売の現場でずっと働いています。

着物の営業・販売の仕事は、いろんなドラマが詰まっています。
楽しくもあり、過酷な世界でもあるんですよね。

『着物屋の仕事』は『営業』です。

営業とはただ『モノ』を売るだけのことではありません。

 

『営業』と『販売』の違いをまとめます。

『販売』=売る事そのもの。
『営業』=『販売』を含めた『喜んで』買っていただく為の準備

 

どんな業界でも『継続的な利益』を出し続るのであれば、『ファン客』の存在が重要となります。

『ファン客』の存在は、その店や組織を長く支えてくれるからです。

じゃあ店長、お客様はどうしたら、お店を好きになって、ファンになってくれるんですか?
社員
社員

 

この答えは『ヒトの存在』です。

「〇〇さんがいるから私はこのお店に足を運ぶ」こういう状態をつくり上げることです。

 

着物の営業でファンを獲得していくためには、営業パーソン=『ヒト』の育成が最重要事項なのです。

これは、着物業界に関わらず重要な事ですよね。

 

特に今は圧倒的な人手不足の時代です。

営業では人を『鍛える』という概念がありますが、時代にあっていません。

人は『育てる』が正しい表現ですよね。

 

今回は、そんなファン化(=店の利益化)に重要な、『人材育成』についてお話をしていきます。

働く環境を整える【あなたの職場は『普通』ですか】

「成果に向かって働いてもらいたい」と思うのは当たり前なのですが、その前に『従業員の働く環境を整えること』はもっと重要です。

 

営業パーソンの資質は後述しますが、営業はスキルも重要ですが、長く続けるという事も同じように大切です。

お客様は『自分の事をわかってくれている人がいる状態』に安心感を抱きます。

それがリピートにつながります。

 

だから、人の定着は大切なんです。

 

ただ営業職は『離職率の高い職種』でもあります。

理由は色々ありますが、数値がついてまわるというのもありますよね。

数値のプレッシャーは大きなものですし、その中での『人間関係』も色々あるんです。

 

そんな中だからこそ、『基本的な働く環境』を整え管理していくことは、店舗を預かるリーダーにとって重要なんですね。

労務管理【社会の常識にあわせる】

働き方改革で労働時間に厳しくなっても、サービス残業を強要したり、不当な労働を強いたりしているところはあります。

 

問題になったりもしていますよね。

こんな状態では、人は安心して働くことはできません。

 

当たり前のことなのですが、その意思をしっかり明示して店舗運営を行うことは重要です。

やることは簡単です。

法律などで明確に決められていますから。

人間関係は複雑怪奇

この問題も、人が集まる組織においては不変ですね。

 

特に営業の世界は数値が個人についています。

数値は正直で『できている人、できていない人』が明確にわかりますから、人間関係の不和は表面化しやすいです。

この部分をまとめるリーダーの姿勢は重要です。

平等主義

『人間関係』の問題に終わりはないし、状況によって原因はさまざまです。

ひとつの解決策として、この『平等主義』があげられます。

 

不平等(特に機会の不平等)は、モチベーションの低下に直結します。

しっかりとルールを決めて管理することが重要になります。

 

このルールは『全体の周知と納得』を得ないといけません。

『ルールは押し付けるのではなくみんなで決める』、これはすごく大事。

 

 

働いている営業パーソンは個々においても、『働く環境つくり』の責任はあります。

 

『働く環境を整えること』はリーダーだけの責任ではありません。

ただリーダーはそこをしっかりまとめて、仕事に向かいやすい環境を整えることが責務ですよね。

 

こうすることによって、『人間関係』の問題もやわらぐと思います。

店舗運営で重視すること【着物業界15年のベテラン店長が語る基本の3項目】

営業パーソンに必要な資質

私、さとしが考える『営業パーソンの資質』です。

参考にしてみてください。

お客様に支持を受ける営業パーソンとは

『元気』な人

そんなことかと思われるかもしれませんが、重要です。

『元気』な人を見つけるのは難しいです。

そして、『元気』を継続できる人はほんとに珍しいです。

 

お客様は『明るい場所』に集まります。

この『元気』があるという資質は、お客様獲得とファン化において重要なことなんですね。

それをいつだって出せることが大事です。

 

仕事以外の時は別にいいのですが、仕事中はいつだって『元気』、これが『プロ』といえるのです。

 

そういう人がいたら、絶対に逃さないようにしましょう。

かけがえのない人材になるはずです。

約束を守るマメな人

着物の営業は『約束』が多く出てきます。

誂えの着物の場合、納期という約束がありますし、それだけではありません。

 

大小のいろんな約束がたくさん出てきますが、それを守れる人が営業パーソンとしての『資質』です。

 

契約時に『決まった約束』、それを守るのは当たり前です。

それだけではなく、『お客様と話した未来の物語』を約束として守ることができる営業パーソンが『資質』のある人です。

 

そして、約束に対してマメな人は最高です。

 

30年前の約束を律義に守り、30年後に現れ義理の固さを見せるというストーリーがありますが、営業パーソンはこれではいけません。

1か月に1回くらいのペースで、『30年後の約束の進捗を報告をする』このマメさで、お客様に『安心感』を与えることのできる営業パーソンは最高ですよね。

お節介な人

お節介というとネガティブな印象があるかもしれませんが、非常に大切な『営業資質』です。

 

日本人は空気を読み気持ちを先回りし、そして考えすぎた結果、特に何もしないでおこうとする人が多くいます。

その『空気を読む』、営業はそれだけではいけません。

 

『サービスは押し売り』といういい言葉があります。

『モノ』は押し売ってはいけませんが、『サービス』=付加価値はどんどん提案していこうという意味です。

お客様にメリットのあることですからね。

 

サービスは過剰になると、店舗の方向性からずれます。

その中で最大公倍数を模索して、お客様に提案したがる営業パーソンはお客様からの支持を受けるんですよね。

『〇〇さんにまかせとけば、安心!!』となるんです。

着物の販売員【プロと呼ばれる人・その凄腕列伝】

お店を支える営業パーソンの資質

負けず嫌いな人

この資質を持っている営業パーソンは優秀です。

 

営業はどうしても『数値で序列化』される仕事です。

それに対して『強い気持ちを持てる人』は頼りになる存在になります。

ここぞという時に、組織を引っ張る人でもあります。

 

僕は面接するときには必ず、この要素を聞きます。

そうだと言い切れる人はもう採用ですね。

営業に向いてる人【着物営業15年の店舗店長が語る理想の営業パーソン】

自責化できる人

どんな仕事でも課題は絶対に出ます。

その課題を、自分の事として捉えれる人は優秀な人です。

 

対する言葉は『他責化』です。自分以外の他者や、環境を第一の問題としてしまうことです。

課題にはその要素がないわけではないのですが、他人と環境は変えることは時間がかかるんです。

早期の解決にはなりません。

 

だから、冷静に『自分事』として課題に向き合える人は優秀なんですね。

ただ『自責化』といっても必要以上に自分を追い込むのもいけません。

自分を客観的に見ることが大切です。

 

『責任感の強い人』を緩和するのもリーダーの仕事なんですよね。

協調性のある人

店舗の組織である以上、協調性は大切な資質です。

 

何度も言っている通り、営業は数値が絡みます。

だからどうしても自分が優先になってしまうものなのです。

 

ただ、着物は一人では売ることはできません。

お客様もコミュニティーを求めていたりするものです。

 

だから、全体の総和を目指せる人は重要なんですね。

『人間性』といってもいいのかもしれません。

まとめと名言

色々な営業パーソンの資質の話をしました。

これらを、『どんな状態においても』全てを兼ね備えて行動できる人はなかなかいません。

完璧な人などいないということです。

それが個性です。

 

リーダーも数値が肩にかかっている以上、『綺麗ごと』だけではいけません。

現状を打破したり、お店を成長させたりというのは一筋縄ではいかないんです。

 

人間がやる以上、それは仕方のないことだと思います。

逆に、いい意味でのそういう『人間味』も店舗運営では大切だと思います。

 

人として外れたことはいけませんが、『お互いの人の部分を認め合いながら』組織を作り上げていく、それを『チームワーク』を呼ぶのだと思います。

 

最後に僕の尊敬する先輩の名言を紹介します。

『矛盾とバランスよく付き合う』

人材育成・店舗運営には答えがありません。

時代と人によって変わるからです。

 

人で成り立つ組織では、全員の思いを100%実現できません。

そこにバランス感覚をもって対応し、自分のポテンシャルを最大限に発揮できる人が店舗にとって必要で『お客様のファン化』に貢献する人ではないでしょうか。

 

では、よき『きもの』ライフを(^^)y