顧客のファン化は物語づくり【着物営業でのお客様との思い出】

営業ノウハウ
さとし
さとし
私、さとし。
着物業界15年目です。
これまでずっと、着物の販売の現場で仕事をしてきました。
今は、店舗の店長を任されて日々、お客様に着物の魅力を発信しています。
店長!
営業では、『お客様のファン化』が重要だと聞くんですけど、どうしたらお客様は『ファン』になっていただけるんですか?
社員
社員

 

さとし
さとし
今回は、『僕の販売員時代のエピソード』とともにこの『問い』に答えたいと思います。

店舗の店長になると、店全体を見ることになります。

それは『やりがいのある事』ですが、やはり楽しかった思い出は販売員時代のお客様との関わりにあります。

 

着物の営業は『お客様との関係性』が密になります。

そして着物の営業は簡単に結果が出ません。

営業をすればするほど、『お客様の人となり』に触れるんです。

それだけに苦労することも多いのですが、思い出にもなるんですよね。

 

営業の楽しみ(やりがい)の半分は『お客様との物語』です。

残りの半分は、そうして得ることのできる成果への達成感です。

 

これが客商売の醍醐味なんです。

これを楽しめる人が『営業向き』であるといえます。

 

下記はそんな営業向きの人をまとめたリンクです。

参考にして下さい。

営業に向いている人【結論:向いていない人はいない】

 

今回は『僕の販売員時代を支えてくれた、お客様との物語』です。

ファン化の極意はお客様に入り込むことです。

 

お客様と一緒に物語を作ることで、お客様は『ファン化』するんですよね。

そして『ファン化が実現』して初めて成果となるんです。

 

さとし
さとし
それではお客様に親愛と敬意を込めて…

それはそれは綺麗な人でした

それはある夏の始まり、その人はゆかたを見にきました。

年齢は30代半ばくらい、小柄で綺麗な女性でした。

ゆかたは『高額』なものを見ていました。

この事は営業的に重要な事なんです。

 

ゆかたは色んな年代の人が見に来ます。

なんたって、夏の定番アイテムですからね。

なので価格帯も豊富に取り揃えています。

『着物の種類』浴衣とは【歴史と今とこれからの3点で解説】

 

『高額なゆかた』を買う人は、着物への意識が高いと予測が立つんですよね。

どんな業界でもそうですが、その商品への意識が高い人は重要ですよね。

 

この人はやはりそうでした。

結果を言うとこの時、着物を30万円で購入していただきました。
(ゆかたも3万円くらいでセットで買ってくれています。)

 

僕はそのお店に転勤してきたばかりで、そのお店では初めての着物を買ってくれたお客様でした。

これがそのお客様との出会いでした。

その人の着物を購入する背景【情報を得るという事】

その人は、お母さんを高校時代に亡くされています。

お父さんとおばあさんと3人で暮らしているのですが、お母さん代わりなんだと思います。

 

 

妹さんはもう結婚されていて、その『甥っ子姪っ子の為』にも、着物を着てあげたいという人でした。

 

これは着物に対するニーズの情報です。

 

着物は、カジュアルに移行しています。

この流れは着物を販売していく上で重要な事です。

その中でニーズがあるという事は『購入への安心感』につながります。

購入するからには無駄にしたくないですからね。

 

さとし
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さらに言うなら、着物のニーズはある種の『おもてなしの精神』があります。
誰かの為に着るというスタイルなんですよね。

このお客様が持っている『おもてなしの精神』が、着物での出会いに結び付いたんですね。

『和文化』って素敵ですよね。

そこから変わるお客様の心理

そんな出会いでご縁をいただきました。

着物屋のサービスはここからなんですよね。

『着物を着てもらう』『着物を楽しんでもらう』ことが、そこからは重要になります。

 

その人はもともと着物に対して高い意識をお持ちの方でした。

でもお客様は『こちらからのサービスの提案』を遠慮されるものなんですよね。

 

ここで僕の『お節介』が発動するんです。

営業パーソンは『お節介』という姿勢が大切です。

空気を読んでいるだけでは物語は前に進みません。

管理職必見‼︎強いチームをつくる仕事術【結論・人の育成です】

 

なので、色んな『着物の楽しみ』を一緒に共有していきました。

我々が主催する着物のイベントにも参加してくれました。

着物の着付も随分覚えてもらいました。

そして、肝心の甥っ子さんのお祝い事に、着物を着てもらうこともできたんですね。

お客様の人生に携わる

そんな感じで、お客様との関係性(コミニケーション)は深まっていくのです。

彼女はご家族に対して献身的な人でしたが、彼女は彼女でいいお年なんですね。

女性に対してそういういい方は失礼かもしれませんが、本人がそういう表現をしていたのであしからず

 

自分自身の幸せも考えないといけないんですよね。

そのお客様自身の人柄もありますが、僕だけではなく店の他のスタッフも随分その人へ『お節介』に介入していってくれました。

さとし
さとし
その人の『恋の悩みの相談』をしたり、最終的にはその店の重鎮スタッフが『お見合い』をセッティングしてました(笑)

そういう我々の活動が功を奏してか、そのお客様も素敵な人と出会いがありご結婚に至ってます。

 

さとし
さとし
この物語の途中で僕は異動したんですが、今は一児の母として『幸せな家庭を築かれている』とのことなんですよね。

最後に…商売と人間関係

そのお客様にはその物語の中で、たくさん着物も買ってもらっています。

その金額を伝えてしまうと誤解が生じてしまうかもしれません。(そのくらい、ご縁をいただきました)

 

我々は当然、着物を買ってもらいたいという『下心』を持ってるんです。

それを否定されてしまうと存在意義を失います。

でも我々もその商売の中で『人とのつながり』を大切にしています。

 

お客様の人生を考えお客様に寄り添っていく、それが『商売=営業』の本質なんです。

さとし
さとし
それが売りたいという『下心』を超えた商売人の『真心』なんです。

この『真心』が伝え、お客様に理解してもらうことが『ファン化』なんですよね。

 

着物という『必要でない』『高額な商品』を買ってもらおうとしたら、それくらいのことは必要不可欠なんですよね。

それが着物屋さんとお客様との関係性の構築であり、『着物の物語』なんですよね。

 

着物を楽しむというのは、この『物語』のことだと確信しています。

では、よき『きもの』ライフを(^^)y