今回は『販売の技術』のお話です。
『販売』とは、お客様と販売員の真剣勝負です。
当然、お客様は『商品・サービス』を欲しているので『購入』という決断になるのですが、『販売』の奥の深さはそれだけではありません。
なぜなら、お客様は『今すぐ』に買わなくてもいいからです。
このブログでは、着物を基本とした『提案販売』をメインのお話しとしています。
お客様は『選ぶ』ことができます。
比較・検討を繰り返すこともできます。
ただその中で『今』買おうと思うのは、『楽しい』からとか『気分が上がった』からという要素なんですよね。
こういう状態にお客様を持っていこうとするならば、販売もエンターテイメントの要素が必要になります。
例えば『バナナの叩き売り』があります。
お客様にとって、あれは『バナナ』を買うというのもあるのですが、売っている人の威勢のよさや『値引き』というものが楽しくて買っちゃうんですよね。
こんな感じで、『販売』をエンターテイメントとしてとらえると、できることは増えてくるんですよね。
色んな『提案行動』に当てはめて、活用してみてください。
目次
『押し引き』を『エンタメ』として考える【着物販売のコツ】
先ほども話したように、販売（プレゼンテーション）にエンタメの要素を取り入れると販売締結の確率は上がります。
お客様が楽しくて『ワクワク』するからですよね。
商売は『笑売』という字に置き換えられたりします。
『買うこと』を楽しんでもらうことが大事、という感覚です。
販売を『笑顔あふれる楽しいもの』に演出すると、販売の効率は上がります。
いろんなやり方がありますが、『押しと引き』という技術は、非常にオーソドックスなやり方です。
具体的なやり方をお話ししていきます。
着物販売の技術『押し引き』
『押す』という勇気【自分の商売に自信を持っていますか】
『押す』これ自体は簡単ですよね。
おススメするという事です。
具体的な言葉で言うと『買ってください』です。
「買ってください」と、ごく当たり前の言葉ですが、なかなか言えないんですよね。
お客様の「買う」を待つだけなら、『押す』必要はありません。
そうしてこういう商売には『販売員』の存在はなくていいんです。
お客様に切り込むこの『強い言葉』を言えるかどうかが、販売員としてのワンステップです。
こういう人がよくいます。
ず～っと説明ばかりで、決断の促す言葉を言えない人。
『押す』に値するワードは「買ってください」だけではありません。
例えば着物では、「着て欲しい」「持ってほしい」とかも『押す』ワードですよね。
その『商品・サービス』によって色々あるんですよね。
これをたくさん用意しておくと、販売は彩り豊かになります。
何事も準備は大切なんです。
『引く』という技【肯定・緩和・誘導・質問】
ただ、販売は『押し』ばかりでもいけません。
『押し』ばかりだと、問題が起こったりします。
だからこの『引く』という技は、販売において重要なんです。
モノの提案を受けて、二つ返事で買う人はなかなかいません。
そりゃお客様も悩みたいですからね。
『押し』で切り込んだ後、お客様から『断り』もしくは『購入に対するネック』が出た時は、それを全力で『肯定』しましょう。
お客様の『思い』を否定してはいけません。
そして『緩和』をします。
これが『引き』の部分ですね。
『緩和』ってなんなのか、簡単に一言でいうと『雑談』です。
あるいは『エピソードトーク』ですね。
この『緩和』が上手な人は、販売が上手です。
着物であるならば、『着物にまつわるウンチク』でもいいですし、『着物での楽しい思い出』でもいいです。
別に着物の話でなくてもいいんです。
まったく関係のない『雑談』で盛り上がれるなら、よりいい『緩和』と言えます。
お客様を『商売の本筋から一旦、離す』というのが大事なんです。
その中でお客様の笑顔を引き出すことができたら、最高です。
そして本当にうまい人は、その『雑談』のなかでしっかり『お客様の情報』を取っているものです。
その上で再度、本筋に『誘導』して、もう一度、『質問』（＝『押す』）というのが販売の基本的なやり方です。
イメージしてもらえると、『販売の組み立てやプレゼンのマニュアルつくり』にも参考になると思います。
まとめ
僕は従業員に『販売のやり方』を教える時に、この概念を使いながら、そして具体的な『言葉』をつけて教えていきます。
後は経験を繰り返して、自分のものにしていくんですよね。
こういう風に販売の仕方で購入していただけるお客様は、長いお付き合いになることが多いんですよね。
ただ『モノを買う』だけでなく、販売に『ストーリー』が生まれるからです。
『買ってもらう』という事は大切です。
でも、『縁がつながる』ということはもっと大切ですよね。
僕の『商売』は着物ですが、そうやって着物を長く楽しむ人を増やしていきたいと思っています。
では、よき『きもの』ライフを（＾＾）ｙ
着物の営業・販売の仕事をしてます。
この道16年、お客様とともに『和』を広げてきました。
店舗の店長を経て、今は着物の制作にたずさわっています。
このブログでは、私の知識と経験を基にして、営業・販売のことや着物のあれこれを綴っています。