モノが溢れている時代、モノだけの訴求力で売り続けることは難しいんですよね。
付加価値の付け方はいろいろありますが、今回は自分でもできる『長い関係性を築く』という人間関係構築力の話をしていきます。
内容に入る前に、少しだけ私の自己紹介を…
・営業・販売の仕事を17年しています
・店舗管理運営（店長歴）11年
・現在は独立・起業して全国各地で営業活動をしています。
顧客は『誰から買うのか？』というところを非常に重要視します。
例えば『ずっと一緒にいてくれる』『離れていても応援してくれる』『何かあったら来てくれる』なんていう人間関係の構築ですよね。
そういう関係性をお客様と作り上げれたら、営業はうまくいきますが、関係性を作らずに、『販売を繰り返す』だけでは顧客は離れていきます。
ということで、この記事では『営業における人間関係構築力』として以下の3点をお話しします。
・長い関係を持続する具体的方法
・長い関係性は長い雇用が前提
営業という仕事で成果を出すための、基本的な考え方と行動になります。
読み進めて、確認してみて下さい。
目次
営業の成果を変える人間関係構築力【安心感の訴求】
そこで着物販売での、『4つの不安の解消』というものを教えられました。
②必要かしら
③支払えるかしら
④安心かしら
この4つの不安を解消することで、着物の販売に結びつけるということなんです。
この中で『④安心かしら』の不安の解消は営業的要素が強い部分で、『人間関係構築力』が重要になってくるのです。
『安心かしら』の不安の解消
具体的に『安心かしら』と思う不安について考えていきましょう。
自分が買う商品の不安の解消
そんな商品を買うかって安心したいですもんね。
商品を買おうとした場合、『ちゃんとしたモノ』と思えないと安心はできません。
『安心感＝商品の品質』はわかりやすいので、大体の販売員がそこから入ります。
これがクリアできていないと、そもそも商売として成り立ちません。
アフターフォローに安心感はあるのか？
例えば、着物は『使用も管理』もハードルが高いです。
買った着物が着れないじゃ意味がないですよね。
「自分で買ったんだから、自分でなんとかしてください」では、顧客との長い関係性を築ける訳ありませんよね。
商品によってアフターフォローの介入度に差はありますが、顧客が求めていることは間違いありません。
営業の成果を変える人間関係構築力【人のチカラ】
経費と時間をかけたら、どんな会社でも、そして誰だってできることですよね。
今の小売業で他との差別化の為には、これくらいのことは当たり前です。
この安心感を支えるのは『人』の存在です。
人には個々の能力に差があります。
こういった人間関係をお客様と築くことができると、営業の成果は確実に変わるのです。
では具体的な行動を考えていきましょう。
『正直である』という最大の武器
メリットとデメリットは確実にありますし、使い方によってもそれは出てきます。
そんなことを正直に話せるということは大きな武器になります。
さらに商売が成立すると、お客様と様々な約束を取り交わすことになります。
この時も『出来る』と『出来ない』を明確に提示していくことって本当に重要です。
この時に正直さがなければ、お客様は一気に離れていくんですよね。
正直さは一つでは『当たり前』なんですが、これを時間をかけて積み上げることで『信頼』に変わります。
このことは営業の成果を確実に変化させるんですよね。
『マメさ』は人間力
優秀な営業パーソンは、お客様の関係性が切れないように様々な努力を続けています。
営業において、顧客は命です。
離れてしまうと取り戻すことはできないんですよね。
『長い関係性』の為には長い雇用が重要
お客様との長い関係性を築こうと思えば、当然それに対応する営業パーソンも長くそこにいないといけないですよね。
営業職は離職率の高い業種でもあります。
でもそのことは、お客様のためにはなっていないんですよね。
これは営業を掲げる会社の大きな課題になります。
働く方からすれば長く勤めれる会社を選ぶことが、営業の成果を上げることのできる人材になる秘訣とも言えるんですよね。
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