営業の成果は関係性の継続で決まる【着物営業で感じた顧客が求める安心感とは】

営業ノウハウ
さとし
さとし
私さとし、着物の営業を15年しています。
今は着物の店舗の店長をしています。
10人くらいの従業員とともに『お客様を笑顔にする』を目標に頑張っています。

思えばこの業界にはいって、色んな土地にいきました。
大阪から始まった僕の営業人生ですが、今は関東にまできています。
何事も経験だと思う、今日この頃ですね。

着物は高額商品で、『100万円以上の商品』もザラにあります。

 

高額な商品にはそれ自体にも価値がありますが、さらなる付加価値を用意しないと販売は難しいです。

 

ではその『付加価値』とはいったい何なのか?

『そこでしか見れない希少性のある商品』『圧倒的なセンスによるコーディネート』、大事でないとは言いませんが、顧客が求める付加価値はそれではありません。

 

さとし
さとし
ズバリ!!『長い関係性』です。

ずっと一緒にいてくれる。

離れていても応援できる。

何かあったら来てくれる。

 

そういう関係性をお客様と作り上げれたら、営業はうまくいきます。

逆にその関係性を作らずに、『販売を繰り返す』だけでは顧客は離れていきます。

 

これはどんな業種でも大切なことで、『営業・販売』のポイントではないかと思っています。

『安心感』ってお客様が店舗に投資する要素

モノを買うとき、『4つの不安』がお客様の頭をよぎります。

①似合うかしら
②必要かしら
③支払えるかしら
④安心かしら

僕は新入社員の時、「この4つを解消したら着物が売れる」と教わりました。

なので徹底的に、『この販売の仕方』を覚えて実践したんですね。

 

『4つの不安の解消』は全てが大事なんですが、今回のテーマは『④安心かしらの解消』ですよね。

これは4つの不安の中で一番、抽象的なんですよね。

 

だから、大体一番最後に回されます。

僕の場合もそうでした。

『安心かしらの解消』って何

具体的に『安心かしらの解消』を考えていきましょう。

まずは商品の安心

若い時の僕はこの安心かしらを解消するために、とにかく商品の品質を話していました。

「この商品は『どこ産』で、どういういわれがあって…」という感じですよね。

 

商品を買おうとした場合、『ちゃんとしたモノ』と思えないと安心はできません。

『安心感=商品の品質』はわかりやすいので、大体の販売員がそこから入ります。

 

ただ、このことは今の時代『当たり前』です。

ここをクリアできないと、そもそも商売として成り立ちません。

次にアフターの安心

次に考えるのがアフターフォローでの『安心感の訴求』です。

着物は『使用も管理』もハードルが高いです。

 

例えば、着付。

買ったきものが着れない、これじゃ意味がないですよね。

その時に「自分で買ったんだから、自分でなんとかしてください」では絶対にいけません。

 

もう一つは、クリーニング。

正絹と呼ばれるシルクの着物は、家で洗うことが難しいです。

しかし高額になればなるほど、大切にしたいと思うので、その不安は解消してほしいですよね。

 

大体の着物屋さんは、この不安に対する取り組みをしています。

そしてサービスの安心

これはアフターとかぶる部分があるのですが、少し踏み込みます。

例えば、着る機会の提供。

着物屋さんは『着物を着る機会』の企画をよく作ります。

会費をもらうところが一般的ですが、『全額会社負担』で取り組んでいるところもあります。

 

もう一つは、着る技術の提供です。

今やこれもどんな着物屋でもある取り組みです。

有料、無料とあります。

 

お客様としてはここまでしてくれたら、安心かもしれないですよね。

最高の安心は『あなたがそこにいるだけで…』

これらの『安心感の訴求』はいわゆる『仕組み』です。

経費と時間をかけたら、どんな会社でも、そして誰だってできることですよね。

 

今の小売業で他との差別化の為には、これくらいのことは当たり前です。

もう『基本セット』と呼んでいいのではと思います。

 

強調しますが『売って終わり』では、絶対に長続きはしないんですよね。

安心感を支えるのは人

これらのすべてを支えるのは『人』の存在です。

お客様にとって、自分を知ってくれている『人』の存在が、かけがえのないものなんです。

 

だから、着物の店舗運営で一番考えるべきことは、『従業員の定着』に他ならないんです。

 

当然従業員には、個々の能力に差があります。

能力によって『できる人』『できない人』に分かれるのは仕方がないことです。

 

しかしそれは『店舗サイドの価値観』であって、お客様にとっては従業員の能力はあまり関心がありません。

お客様にとって重要な事は『自分に寄り添ってくれるか』そして『誠実か』、という事です。

 

そのことが『人』ができる、最大の役割なんですよね。

人材育成【店舗スタッフがお客様をファンにする】

『長い付合い』の為には『長い雇用』を

このお客様の『潜在的な要望』に応えるために、僕の店では従業員の定着を至上命題としています。

 

ただ、『働いている人がたくさんいるという状態』は、色んな問題も出てきます。

人間関係の問題も複雑になるもんです。

 

でも結局、『人が人を呼び』『人が人を育てる』んです。

 

これからの時代は、『AI』が発展していきます。

そんな時代では、さらに『人の人らしさ』が安心感になり、営業・販売における武器になってくるのんですよね。

 

そんな組織にはこの人手不足の時代でも、働きたい人が集まってくるんですよね。

 

着物は特にそうなんですよね。

これから着物を始めたい人も、こんなお店を探していただけると、きっと着物を『安心して楽しめる』のだと思います。

では、よき『きもの』ライフを(^^)y