なので販売はある程度の『エンターテイメント性』がないといけないんですよね。
この記事では、そんな話を深掘りしていきたいと思います。
内容に入る前に、少しだけ私の自己紹介を…
・営業・販売の仕事を17年しています
・店舗管理運営（店長歴）11年
・現在は独立・起業し、全国で営業活動をしております
エンターテイメント性のない販売は『説得』になります。
説得の販売はお客様にとっては『恐怖』でもありますし、何よりも『退屈』なんですよね。
そこからの脱却方法を、この記事で確認してみて下さい。
目次
【仕事術】緊張と緩和を使った話し方
お腹が空いたから何か食べ物を買う、こういったイメージです。
でもこれだけではモノは売れないんですよね。
さらに選んでもらうだけの販売であれば、誰がしたって結果は同じです。
お客様にこちらが提案したいものを選んでもらうためには、興味を持ってもらうことが重要で、そのとっかかりが必要です。
そこで『エンターテイメント性』がある話し方って効果的なんですよね。
販売にエンターテイメント性を持たせるには？
お笑いの世界に『緊張と緩和』という言葉があります。
笑いの基本（ベタ）です。
笑ってはいけない状況（緊張）の中で、ちょっと間抜け（緩和）をいれていくやり方です。
『校長先生が固い話をしている時に、突拍子もない事件が起きる』
こんなシーンを、お笑いの中で見たことがありませんか。
校長先生の威厳（緊張）が高ければ高いほど、突拍子もない事件（緩和）が引き立って笑いになるんですよね。
上記は例えですが、こういった要素を販売に入れていくことが、販売の決定率を上げることになるんです。
これは販売以外にも、ありとあらゆるプレゼンテーションに使えます。
プレゼンには色々あって、商品の売り込みもあれば、プライベートでの男女関係の駆け引きなんかもありますよね。
必要性の世界は危機感の共有【これでは説得にしかならない】
必要性を説得して売り込むというやり方ですね。
必要性の訴求は言い換えると、『お客様が抱えてる不安を増長』させてモノを売るという行動です。
これって、残酷な言葉に変えれば『脅し』と取ることができます。
モノが少なく比較ができない時代では効果的なんですが、現代のような様々な角度でモノを選ぶことがで着る状態で、『脅し』の販売は選ばれなくなるんですよね。
販売での『緊張と緩和』の使い方【話し方の仕事術】
そんな必要性ではないモノの売り方。
これを『提案販売』というのですが、そこで重要な『緊張と緩和』の使い方をお話しします。
緊張とは何か？
緊張とは簡単で、『オススメする』という具体的な行動です。
言葉にすると『買ってください』です。
大体の人が頑張って説明を繰り返し、およそ出るはずのないお客様からの『買いたい』を待ち続けているんです。
商品やサービスの説明は大切です。
でも『買ってもらいたい』という前提がないと、その説明はお客様には届かないんですよね。
緩和とは何か？
緩和とは簡単に言えば、『雑談』です。
商売とは関係のない『雑談』をいかに盛り込めるかで、『緊張』が活きてくるんですよね。
例えば、好きな人に『好きだ。付き合ってくれ』という緊張の言葉を連呼すればいい、というわけではありません。
あなたの事が好きな人には有効な一撃ですが、商売の現場では基本的に、お客様は悩んでいる状態です。
悩んでいる人が緊張を与えられすぎると、しんどくなってきます。
なので『雑談』が大事なのですが、それにはどんな形があるか？
②商品にまつわるエピソード
③身の上話
などです。
こんな話を随所に交えて、『緊張感を解きながら緊張感を与えていく』これが販売です。
緊張と緩和に連動を持たせて
『緩和』は雑談と言いましたが、組み立てとして考えるのが『緊張』との連動です。
『緩和』の言葉の最後に、『緊張』の言葉を持っていけるかが、重要になるんですよね。
例えば
この商品の成り立ちに共感してくれたから、持ってもらいたい
という風に、連動させることができると販売トークとして成立するんですよね。
いろんなパターンがあるのですが、自分なりの話法を確立すると武器になるんです。
まとめ
この『緊張と緩和』は『押しと引き』に置き換えられます。
商売の中での、重要な話術ですよね。
これをスムーズに自分のものにできたら、販売はエンタメに変わり、お客様は販売という場面を楽しむようになるんですよね。
そんな空間をつくれたら販売の成功率はあがりますし、その後のお客様満足度も高いんですよね。
習得する価値はあると思います。
是非、あなたの大事な場面にも活用してみてください。
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