必見!販売とは何か【緊張と緩和から考える販売トークの構築】

販売スキル
さとし
さとし
私、さとし。
着物の営業・販売をしています。
この道、15年。この業界でお客様とともに着物の輪を広げています。
このブログでは、そんな着物の知識や営業・販売の経験を活かした話を綴っています。

店長。着物の販売のコツってあるんですか?
社員
社員

こう聞かれることがよくあります。

正解は色々あるのではないかと思います。

ちなみに僕は着物の販売を、『エンターテイメント』ととらえています。

 

 

モノを買うという行為は、『必要性をみたすということ』がイメージとして出てきますよね。

腹が減ったから、ご飯を買うという感じです。

でも基本的に、着物には必要性はないですよね。

だから、それ以外の要素で販売をしなくてはなりません。

 

なので、僕は『エンタメ』で販売します。

『エンタメ』での販売とは何か?

お笑いの世界では、笑いを取るのに『緊張と緩和』という要素をつかいます。

笑いの基礎です。

笑ってはいけない状況(緊張)の中で、ちょっと間抜け(緩和)をいれていくやり方です。

 

例えば

『校長先生が固い話をしている時に、突拍子もない事件が起きる』

こんなシーンを、お笑いの中で見たことがありませんか。

校長先生の威厳(緊張)が高ければ高いほど、突拍子もない事件(緩和)が引き立って笑いになるんですよね。

 

この『緊張と緩和というやり方』を、僕は販売で使っています。

今回はそのやり方を、解説します。

 

これは販売以外にも、ありとあらゆるプレゼンテーションに使えます。

プレゼンには色々あって、商品の売り込みもあれば、男女関係の駆け引きにも使われますよね。

そんな販売の組み立て、覚えて実践してみてください。

必要性の世界は危機感の共有【これでは説得にしかならない】

必要性での訴求は言い換えると、『お客様が抱えてる不安を増長』させてモノを売るという行動です。

お腹が空いてしかたがない時に、ご飯屋さんがあれば商売につながりますよね。

それと同様に、着物にも必要があります。

①お嫁入りにはこれがいる
②これをもっていないと恥をかく
③みんな着るのであなたもいる

こんな感じです。

 

これって、残酷な言葉に変えれば『脅し』と取ることができます。

 

例えば、成人式、

『みんな振袖を着るんだから。あなたも着ないわけにはいかないのだ。』

というふうです。

これだけでも商売は成り立ちますが、それには限界があるし、必要性は縮小傾向にあります。

販売での『緊張と緩和』の使い方

そんな必要性ではないモノの売り方。

これを『提案販売』というのですが、そこで重要な『緊張と緩和』の使い方をお話しします。

緊張とは何か?

緊張とは簡単で、『オススメする』という具体的な行動です。

言葉にすると『買ってください』です。

 

当たり前だと思うかもしれませんが、これをしっかり言える人は案外少ないんですよね。

 

大体の人が頑張って説明を繰り返し、およそ出るはずのないお客様からの『買いたい』を待ち続けているんです。

 

商品やサービスの説明は大切です。

でも『買ってもらいたい』という前提の上にないと、その説明はお客様には届かないんですよね

緩和とは何か?

緩和とは簡単に言えば、『雑談』です。

商売とは関係のない『雑談』をいかに盛り込めるかで、『緊張』が活きてくるんですよね。

 

例えば、好きな人に『好きだ。付き合ってくれ』という緊張の言葉を連呼すればいい、というわけではありません。

あなたの事が好きな人には有効な一撃ですが、商売の現場では基本的に、お客様は悩んでいる状態です。

悩んでいる人が緊張を与えられすぎると、しんどくなってきます。

 

なので『雑談』が大事なのですが、それにはどんな形があるか?

① 共通点探し
②商品にまつわるエピソード
③身の上話

などです。

こんな話を随所に交えて、『緊張感を解きながら緊張感を与えていく』これが販売です。

緊張と緩和に連動を持たせて

『緩和』は雑談と言いましたが、組み立てとして考えるのが『緊張』との連動です。

 

『緩和』の言葉の最後に、『緊張』の言葉を持っていけるかが、重要になるんですよね。

 

例えば

共通点があるから、この商品をおススメしたい
この商品の成り立ちに共感してくれたから、持ってもらいたい

という風に、連動させることができると販売トークとして成立するんですよね。

 

いろんなパターンがあるのですが、自分なりの話法を確立すると武器になると思います。

まとめ

この『緊張と緩和』は『押しと引き』に置き換えられます。

商売の中での、重要な話術ですよね。

 

これをスムーズに自分のものにできたら、販売はエンタメに変わり、お客様は販売という場面を楽しむようになるんですよね。

 

そんな空間をつくれたら販売の成功率はあがりますし、その後のお客様満足度も高いんですよね。

習得する価値はあると思います。

 

是非、あなたの大事な場面にも活用してみてください。

 

では、よき『きもの』ライフを(^^)y