【仕事術】緊張と緩和を使った話し方

仕事術
販売のコツってあるんですか?
社員
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さとし
さとし
販売のコツは色々ありますが、まずは話を聞いてもらえないと販売は前に進んでいかないですよね。
なので販売はある程度の『エンターテイメント性』がないといけないんですよね。
この記事では、そんな話を深掘りしていきたいと思います。

内容に入る前に、少しだけ私の自己紹介を…

さとし
さとし
私、さとし。
・営業・販売の仕事を17年しています
・店舗管理運営(店長歴)11年
・現在は独立・起業し、全国で営業活動をしております

エンターテイメント性のない販売は『説得』になります。

説得の販売はお客様にとっては『恐怖』でもありますし、何よりも『退屈』なんですよね。

そこからの脱却方法を、この記事で確認してみて下さい。

【仕事術】緊張と緩和を使った話し方

【仕事術】緊張と緩和を使った話し方
さとし
さとし
販売を『必要性を満たす』というイメージで捉えてしまう人がいます。
お腹が空いたから何か食べ物を買う、こういったイメージです。
でもこれだけではモノは売れないんですよね。
さらに選んでもらうだけの販売であれば、誰がしたって結果は同じです。

お客様にこちらが提案したいものを選んでもらうためには、興味を持ってもらうことが重要で、そのとっかかりが必要です。

そこで『エンターテイメント性』がある話し方って効果的なんですよね。

販売にエンターテイメント性を持たせるには?

お笑いの世界に『緊張と緩和』という言葉があります。

笑いの基本(ベタ)です。

笑ってはいけない状況(緊張)の中で、ちょっと間抜け(緩和)をいれていくやり方です。

例えば…
『校長先生が固い話をしている時に、突拍子もない事件が起きる』
こんなシーンを、お笑いの中で見たことがありませんか。
校長先生の威厳(緊張)が高ければ高いほど、突拍子もない事件(緩和)が引き立って笑いになるんですよね。

上記は例えですが、こういった要素を販売に入れていくことが、販売の決定率を上げることになるんです。

これは販売以外にも、ありとあらゆるプレゼンテーションに使えます。

プレゼンには色々あって、商品の売り込みもあれば、プライベートでの男女関係の駆け引きなんかもありますよね。

さとし
さとし
要は、話を面白い方が伝えたいことが伝わりやすくなり、あなたにとって有利になるということなんです。

必要性の世界は危機感の共有【これでは説得にしかならない】

さとし
さとし
エンターテイメント性のない商売の話というのは、『説得』になります。
必要性を説得して売り込むというやり方ですね。

必要性の訴求は言い換えると、『お客様が抱えてる不安を増長』させてモノを売るという行動です。

これって、残酷な言葉に変えれば『脅し』と取ることができます。

モノが少なく比較ができない時代では効果的なんですが、現代のような様々な角度でモノを選ぶことがで着る状態で、『脅し』の販売は選ばれなくなるんですよね。

販売での『緊張と緩和』の使い方【話し方の仕事術】

販売での緊張と緩和の使い方【話し方の仕事術】

そんな必要性ではないモノの売り方。

これを『提案販売』というのですが、そこで重要な『緊張と緩和』の使い方をお話しします。

緊張とは何か?

緊張とは簡単で、『オススメする』という具体的な行動です。

言葉にすると『買ってください』です。

さとし
さとし
当たり前だと思うかもしれませんが、これをしっかり言える人は案外少ないんですよね。

大体の人が頑張って説明を繰り返し、およそ出るはずのないお客様からの『買いたい』を待ち続けているんです。

商品やサービスの説明は大切です。

でも『買ってもらいたい』という前提がないと、その説明はお客様には届かないんですよね

緩和とは何か?

緩和とは簡単に言えば、『雑談』です。

商売とは関係のない『雑談』をいかに盛り込めるかで、『緊張』が活きてくるんですよね。

例えば、好きな人に『好きだ。付き合ってくれ』という緊張の言葉を連呼すればいい、というわけではありません。

あなたの事が好きな人には有効な一撃ですが、商売の現場では基本的に、お客様は悩んでいる状態です。

悩んでいる人が緊張を与えられすぎると、しんどくなってきます。

なので『雑談』が大事なのですが、それにはどんな形があるか?

① 共通点探し
②商品にまつわるエピソード
③身の上話

などです。

こんな話を随所に交えて、『緊張感を解きながら緊張感を与えていく』これが販売です。

緊張と緩和に連動を持たせて

『緩和』は雑談と言いましたが、組み立てとして考えるのが『緊張』との連動です。

『緩和』の言葉の最後に、『緊張』の言葉を持っていけるかが、重要になるんですよね。

例えば

共通点があるから、この商品をおススメしたい
この商品の成り立ちに共感してくれたから、持ってもらいたい

という風に、連動させることができると販売トークとして成立するんですよね。

いろんなパターンがあるのですが、自分なりの話法を確立すると武器になるんです。

まとめ

この『緊張と緩和』は『押しと引き』に置き換えられます。

商売の中での、重要な話術ですよね。

これをスムーズに自分のものにできたら、販売はエンタメに変わり、お客様は販売という場面を楽しむようになるんですよね。

そんな空間をつくれたら販売の成功率はあがりますし、その後のお客様満足度も高いんですよね。

習得する価値はあると思います。

是非、あなたの大事な場面にも活用してみてください。