必見！営業と販売の違い【仕事の効率をアップさせる為に】

僕は営業職として入社したんですけど・・・
営業をしていると、販売に携わることもあるんですよね。
営業と販売ってどういう違いがあるんですか？

和夫くん

まずはこの結論を指し示します。

この結論をもとに、営業と販売の違いをお話ししていきたいと思います。

内容に入る前に、少しだけ私の自己紹介を…

さとし

私、さとし。
・着物の営業・販売17年
・着物の店舗運営11年（店長歴）
・現在は独立・起業し、着物の制作にたずさわっています

販売は、目の前のお客様に対して、モノを売ることですね。

営業は、『販売』に至るための、ありとあらゆる準備（課程）です。

その準備とは大きく3つに分かれます。

営業と販売はつながってはいますが、その行動はまったく違うんです。

詳しくみていきましょう。

この記事を読むことで、『営業』と『販売』のするべき行動がわかり、それぞれの効率を上げることができます。

読み進めてみて下さい。

営業と販売の違い【販売をするのに重要な事とは】

販売は、モノを売る行為そのものです。

お客様はそのモノに対して『ニーズ』か『ウォンツ』があります。

ニーズもウォンツもない状態では、基本的に人はモノを買いません。

ただ、この『ニーズ』と『ウォンツ』は、『顕在化している状態』と『潜在的にある状態』の2種類あります。

この顕在化しているニーズとウォンツに対して、購入を決意させる為の行動が販売です。

販売は『エンターテイメント』

販売はエンタメ（＝演出）です。

それは、ニーズでもウォンツでも同じなんですよね。

例えば、遊園地

遊園地は、まず入るのにお金がかかりますが、それだけでは終わりません。

『遊園地を楽しみたいと思っている人』に対して、遊園地サイドはありとあらゆる販売を仕掛けてきます。

アトラクション（有料の場合は特に）なんかもそうですよね。

どんな楽しみがあるかを演出しますし、宣伝して人を惹きつけます。

グッズ販売なんかもそうですよね。

『遊園地に来た』という思い出という付加価値をつけて、色んなモノを販売しています。

例えば、スーパー

日々のお買い物は、全ての人にとって重要な事です。

お食事は、用意しなければならないものなのですよね。

スーパーは『冬の味覚〇〇』とか、『今日の特売はコレ』とか銘打って、販売を仕掛けてきますよね。

それをうけてお客様は、「今日はお鍋にしようかな」と決めたりします。

こういう日々の『ニーズ』に対しても、ただ売るだけではなくて、演出（エンターテイメント）をいれての販売はごく普通に見られますよね。

営業と販売の違い【営業を詳しく考えてみる】

営業は、『販売』を行う為の準備です。

ニーズとウォンツを引き出すのも、営業の仕事でもあります。

顧客の創造

まずは、顧客を創るというのが営業の大きな仕事になります。

これには、色んな営業活動があります。

色んな所に電話をかけて勧誘していくという『営業』もありますし、飛び込みで企業や個人にアタックするという『営業』もあります。

チラシを打って、告知するのも『営業』です。

今では、SNSを使って広く告知をするのも『営業』なんですよね。

必ず押さえないといけないことは『数の多さ』です。

これが、創造の成否をわけます。

創造は淡々と

とにもかくにも、顧客がいないとすべての経済活動は始まらないので、この『創造』はとても重要な事なんですよね。

ただ、この数を追う営業は『当たるも八卦当たらぬも八卦』の仕事なんです。

神経を使ってやらないといけない営業なのですが、感情が入り過ぎるのもよくないんでよね。

この創造という仕事は『淡々と広く行う』というのがポイントなんですよね。

顧客の育成

『育成』はこの創造で得た顧客を、定着させること（＝リピートさせること）です。

その、商品やサービスを１回しか利用してもらえないのであれば、営業は失敗です。

淡々とやっていた創造からは少し離れて、お客様ごとの対応が重要になります。

育成の重要ポイントは『経験』

お客様が、リピートするためには『経験』が必要なんです。

『楽しかった経験』『役に立った経験』『新しいことを知れた経験』と色々ありますが、こういう経験を通すことで、もう一度その商品・サービスを求めてくれるようになります。

なので自分の商品・サービスの強みを理解して、活用していかなければなりません。

これを演出して、訴求していくのが営業という仕事なんですよね。

顧客のファン化

定着してきたお客様に、「もうこれなしではダメ」という状態にするのが、ファン化という営業の仕事です。

育成の結果、ファン化していくのでその線引きは難しいですが、ファン化したお客様は逆に『貢献』してくれるようになります。

お客様が、その商品やサービスを広めてくれるという状態ですよね。

わかりやすいのが、アイドルのファンです。

あの人たちは、そのアイドルが好きという状態を通り越して、自分の手でそのアイドルを育てていきたいと思っていますからね。

ファン化の要素とは

ファン化するというのは一概には言えないことなんですよね。

キーワードを上げるとしたら『感動』『貢献』『安心感』『長い関係性』『コミュニティー』と言ったところです。

これには、より一人一人のお客様の『個性』を見極めていく必要があるんですよね。

難しいんですが、これができる営業は『最強』と言って過言ありません。

まとめ

というわけで、営業と販売の違いをお話ししてきました。

これを知っておくと、全ての経済活動はやりやすくなるはずです。

行動の違いを明確にすることで、計画的に物事を進めることができるからですよね。

是非、皆さんの仕事にも役立ててみてください。

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2021年5月3日

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