必見!営業と販売の違い【モノを売る前にこれは把握しておこう】

営業ノウハウ
さとし
さとし
私、さとし。
・着物の営業・販売16年
・着物の店舗運営11年(店長歴)
・現在は着物の制作にたずさわっています
僕は営業職として入社したんですけど・・・
着物を『販売』するって言うじゃないですか。
営業と販売ってどういう違いがあるんですか?
社員
社員

このことは、確かによく聞かれます。

どちらも、『何かを売っていくこと』なんですが、違いがわかりにくいです。

でも、営業と販売はまったく違う仕事なんですよね。

まずは言葉としての答えを示します。

販売=モノを売る行為そのもの
営業=モノを売るための準備

これです。

 

販売は、目の前のお客様に対して、モノを売ることですね。

営業は、『販売』に至るための、ありとあらゆる準備(課程)です。

その準備を大きく3つにわけます。

①顧客を探すという準備(創造)
②顧客を育成するという準備(育成)
③顧客を定着させるという準備(ファン化)

これです。

 

営業と販売はつながってはいますが、その行動はまったく違うんです。

詳しくみていきましょう。

営業と販売の違い【販売をするのに重要な事とは】

営業と販売の違い【販売をするのに重要な事とは】

販売は、モノを売る行為そのものです。

お客様はそのモノに対して『ニーズ』か『ウォンツ』があります。

『ニーズ』=目的
→〇〇が無いと問題を解決できない・必要。
『ウォンツ』=手段
→◆◆になりたいから、〇〇が欲しい・憧れ。

ニーズもウォンツもない状態では、基本的に人はモノを買いません。

 

ただ、この『ニーズ』と『ウォンツ』は、『顕在化している状態』と『潜在的にある状態』の2種類あります。

それを引き出して、購入を決意させる為の仕事が販売です。

販売は『エンターテイメント』

販売はエンタメ(=演出)です。

それは、ニーズでもウォンツでも同じなんですよね。

例えば、遊園地

遊園地は、まず入るのにお金がかかりますが、それだけでは終わりません。

 

『遊園地を楽しみたいと思っている人』に対して、遊園地サイドはありとあらゆる販売を仕掛けてきます。

アトラクション(有料の場合は特に)なんかもそうですよね。

どんな楽しみがあるかを演出しますし、宣伝して人を惹きつけます。

 

グッズ販売なんかもそうですよね。

『遊園地に来た』という思い出という付加価値をつけて、色んなモノを販売しています。

例えば、スーパー

日々のお買い物は、全ての人にとって重要な事です。

お食事は、用意しなければならないものなのですよね。

 

スーパーは『冬の味覚〇〇』とか、『今日の特売はコレ』とか銘打って、販売を仕掛けてきますよね。

それをうけてお客様は、「今日はお鍋にしようかな」と決めたりします。

 

こういう日々の『ニーズ』に対しても、ただ売るだけではなくて、演出(エンターテイメント)をいれての販売はごく普通に見られますよね。

営業と販売の違い【営業を詳しく考えてみる】

営業と販売の違い【営業を詳しく考えてみる】

営業は、『販売』を行う為の準備です。

ニーズとウォンツを引き出すのも、営業の仕事でもあります。

創造

まずは、顧客を創るというのが営業の大きな仕事になります。

 

これには、色んな営業活動があります。

 

色んな所に電話をかけて勧誘していくという『営業』もありますし、飛び込みで企業や個人にアタックするという『営業』もあります。

 

チラシを打って、告知するのも『営業』です。

今では、SNSを使って広く告知をするのも『営業』なんですよね。

 

必ず押さえないといけないことは『数の多さ』です。

これが、創造の成否をわけます。

創造は淡々と

とにもかくにも、顧客がいないとすべての経済活動は始まらないので、この『創造』はとても重要な事なんですよね。

 

ただ、この数を追う営業は『当たるも八卦当たらぬも八卦』の仕事なんです。

 

神経を使ってやらないといけない営業なのですが、感情が入り過ぎるのもよくないんでよね。

 

この創造という仕事は『淡々と広く行う』というのがポイントなんですよね。

育成

『育成』はこの創造で得た顧客を、定着させること(=リピートさせること)です。

 

その、商品やサービスを1回しか利用してもらえないのであれば、営業は失敗です。

 

淡々とやっていた創造からは少し離れて、お客様ごとの対応が重要になります。

育成の重要ポイントは『経験』と

お客様が、リピートするためには『経験』が必要なんです。

 

『楽しかった経験』『役に立った経験』『新しいことを知れた経験』と色々ありますが、こういう経験を通すことで、もう一度その商品・サービスを求めてくれるようになります。

 

なので自分の商品・サービスの強みを理解して、活用していかなければなりません。

これを演出して、訴求していくのが営業という仕事なんですよね。

ファン化

定着してきたお客様に、「もうこれなしではダメ」という状態にするのが、ファン化という営業の仕事です。

 

育成の結果、ファン化していくのでその線引きは難しいですが、ファン化したお客様は逆に『貢献』してくれるようになります。

お客様が、その商品やサービスを広めてくれるという状態ですよね。

 

わかりやすいのが、アイドルのファンです。

あの人たちは、そのアイドルが好きという状態を通り越して、自分の手でそのアイドルを育てていきたいと思っていますからね。

ファン化の要素とは

ファン化するというのは一概には言えないことなんですよね。

キーワードを上げるとしたら『感動』『貢献』『安心感』『長い関係性』『コミュニティー』と言ったところです。

これには、より一人一人のお客様の『個性』を見極めていく必要があるんですよね。

難しいんですが、これができる営業は『最強』と言って過言ありません。

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まとめ

というわけで、営業と販売の違いをお話ししてきました。

これを知っておくと、全ての経済活動はやりやすくなるはずです。

 

行動の違いを明確にすることで、計画的に物事を進めることができるからですよね。

 

是非、皆さんの仕事にも役立ててみてください。

 

では、よき『きもの』ライフを(^^)y