顧客情報を重要視するって大切【あなたは自分のお客様を知っていますか?】

販売スキル
さとし
さとし
私、さとし。
着物の営業をしています。
この道15年、これまで色んな地域で着物の販売をしてきました。
今は店舗の店長をまかされています。
僕のブログでは、この業界で経験した営業・販売の話や着物の魅力などをお話ししています。

『着物の販売』は難しいです。

 

なぜなら『必要性』がないからです。

『必要に迫られて買う着物』がないとは言いませんが、その需要は下がっているという現実があります。

 

ただ、お客様の心の中には『着物への憧れ』が存在しています。

だから着物屋さんに来るわけなんですよね。

 

その中で着物を『販売』していくとなると、重要視するべきポイントがあります。

さとし
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『顧客の情報』です。

お客様の情報を重視することは、とても大事です。

それで、成果が上がりやすくなるということもありますが、お客様にとってもタイムリーな提案を受けることができるので、『満足度』が高くなるんですよね。

 

そんな『顧客情報の重要視』を以下の3点でお話ししていきます。

①いい販売員は『お客様を知っている』
②着物の購入層とは
③『なぜ買ったのか』に着目する

営業・販売のお役に立てば幸いです。

お客様の事を『知りたがる』人が勝つ

お客様は『十人十色』です。

その中で、お客様個々にあった提案をするのが『小売業の使命』ですよね。

 

特に着物は高額商品でもあります。

より一層、注意を払って『お客様と向き合う』必要があります。

成果の上がる営業パーソンの特徴

今まで、いろんな営業・販売パーソンに出会ってきましたが、売れる(=お客様の支持を受ける)人には特徴があります。

さとし
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①明るく元気
②負けず嫌い
③おせっかい

この特徴です。

 

特に3番目の『おせっかい』は、『顧客情報の重要視』に大事な要素です。

『おせっかい』な人は、人のことを知りたがりますよね。

 

こういう人が『営業で成果を残す人』と確信しています。

そしてこういう人は、『お客様の事』を本当によく知っています。

 

『顧客情報』は簡単に手に入るものではありません。

信頼関係を構築した上で、その情報は得られるものなんですよね。

 

できる営業パーソンは、このことを理解して行動する人なんです。

着物の販売員【プロと呼ばれる人・その凄腕列伝】

着物の購入層【贅沢品(趣味)として着物を楽しむ人】

さとし
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着物の購入層の年代はどこだと思いますか?

イメージするのが奥様層ですよね。

マダムが買っている『イメージ』がありますよね。

 

それは正解です。

 

50代以上の女性が、最も着物を買います。

 

それと実は20代の女性も、着物をよく買います。

20代の女性のお母さんが買うのではなくて、20代女性本人が着物を買うんです。

 

そして、30代、40代前半が一番少ない層です。

 

この統計は、着物屋を長くやってきた上で『間違いのない統計』です。

なぜかの答えは、その年代(30代~40代)が一般的に子育て世代が多いという事です。

 

子育て世代は、子供に全てを注ぎこみます。

そりゃそうですよね。

 

小さな子供がいたら『経済的』にも『時間的』にも、「着物に費やすことができない」というのが普通ですよね。

普通と言いましたが、当然例外もあります

 

つまり、着物は『必要性』ではなく、やっぱり『贅沢品』なんですよね。

『ご主人に内緒で』はダメ【情報の重視で顧客の背景を気づかう】

そんな子育て世代の女性も、『着物が欲しくなる気持ち』は当然あります。

でも多くの場合、ご主人の了解がいるんですよね。

子育てでお仕事をされてない場合は尚更です。

 

古き『呉服業界』では、そんな時『ご主人に内緒で』という言葉を多用していました。

『購入へのネック』をつぶすためなんですが、おススメしません。

 

まずもって、『ご主人に内緒で買った着物』を、いつ着用するんだって話ですよね。

 

家族の為の着物(例えば子供の入学式とかのフォーマルで着る着物)であれば当然、ご主人に知ってもらうほうがいいですし、カジュアルで着る着物は、その後もご主人に隠し通すのは難しいと思います。

 

なのでご主人にも理解をもらって買うほうが、着物の為にもいいですよね。

 

だから『ご主人(家族)に内緒に』という着物屋さんは、『不親切』であると思います。

なぜなら、お客様と着物の未来を構築できていないからです。

 

つまり『情報をもとにした』気づかいができていないんですよね。

長く商売を続けていく為に、この『気づかい』は大切なことなんです。

買い方に『答え』がある

日本人は『反省』することが好きですし、そこに『美徳』があると思いがちです。

当然大事な事です。

 

なので、うまくいかなかった(=買わなかった)ことに目を向けがちです。

ただ、営業・販売の世界では、『なぜ買ったのか』を考えるほうが効率が伸びます。

 

すべてではないかもしれませんが、『買う』という行動は『満足』という気持ちに、置き換えられます。

お客様がどうやったら『満足』するのか、あるいは『喜ぶ』のか、ということを研究するほうが次の『満足・喜び』につながりやすいんですよね。

これって絶対そうです。

 

『怒らせないと気をつかうより、喜ばせたいと頑張る』、このほうが人間関係もうまくいきますよね。

こういう思考で、『情報を分析』するのが大事なんです。

まとめ

ということで、『顧客情報の重要視』の3点をお話ししてきました。

これからの時代は、どれだけ『お客様に寄り添えるか』が、より重要になってきます。

 

そしてお客様は『自分をわかってくれている』と感じるところに足を運ぶし、長い付き合いを求めるものです。

その関係性が顧客の『安心感』になるんですよね。

 

そんなお客様が増えて、着物を楽しむ人が増えてくれること、心から願っています。

 

では、よき『きもの』ライフを(^^)y