営業の成果を爆上げさせる仕事術【営業は情報が大事】

仕事術
営業の仕事をしています。
もっと成果を上げたいと考えているんですよね。
営業で成果を上げるためには、どんなことに注力したらいいのかな?
社員
社員
さとし
さとし
営業で重要視するポイントはたくさんありますが、その中でも成果に直結するのが『顧客情報の把握』です。
営業の相手のことをどれだけ知っているかは、できる営業パーソンの必須事項なんですよね。
今回は、そんな営業における『顧客情報の把握』についてお話しをしていきます。

内容に入る前に、少しだけ私の自己紹介を…

さとし
さとし
私、さとし。
・営業・販売の仕事を17年しています
・店舗運営管理(店長歴)を11年
・現在は独立・起業し全国各地で営業活動をしています

そんな『顧客情報の重要視』を以下の2点でお話ししていきます。

①『お客様を知りたがる』ことの重要性
②【超重要】買い方を把握する

この記事が日々の営業活動の手助けになることを願っております。

読み進めてみてください。

営業の成果を爆上げさせる仕事術【お客様を知りたがれ】

営業の成果を爆上げさせる仕事術【お客様を知りたがれ】
さとし
さとし
営業の成果を上げるための『顧客情報の把握』ですが、お客様にとっても自分のことを知って自分にあった提案があることは『満足度』に直結することなんですよね。

まずは成果の上がる営業パーソンの特徴を見ていくことから始めていきます。

売れる(=お客様の支持を受ける)人には以下のような特徴があります。

①明るく元気
②負けず嫌い
③おせっかい

特に3番目の『おせっかい』は、『顧客情報の重要視』に大事な要素です。

この要素について、深掘りしていきます。

お客様を知りたがる人は営業上手

さとし
さとし
『おせっかい』な人は、人のことを知りたがります。
こういう人は営業で成果を残します。

おせっかいな人は『お客様の事』を本当によく知っています。

『顧客情報』は簡単に手に入るものではなく、信頼関係を構築しながら得るものなんですよね。

お客様を知りたがる人は、接点頻度が高いという特徴もあるので信頼関係の構築も早いんですよね。

そして冒頭でも話した通り、情報の把握はお客様の満足度を上げることになるので、当然成果につながりやすくなるんです。

情報の種類を見極める

情報には『ハードな情報』と『ソフトな情報』があります。

ハードな情報
→その人(もしくは企業など)の属性の情報
性別や年齢から始まって、資金力などの基本的に不変な情報
ソフトな情報
→その人(もしくは企業など)の内面的な情報
嗜好や性格、感覚的なことも含めた情報

特に、このソフトな情報というのは長い時間をかけて接することで得られる情報でもあります。

こういう情報を持っていると、文字通り『かゆいところに手が届く』人になれるんですよね。

そう言った人が信頼されないはずはありません。

つまり成果が上がりやすくなるということなんですよね。

【超重要】買い方という情報の把握

【超重要】買い方という情報の把握

営業はモノやサービスを売ることが一つのゴールです。

お客様をリピーターとしていくためには、お客様の『買い方』を知るということは非常に大切です。

この情報は、買ってもらう瞬間にしか得ることができません。

『買う』という行動は『納得・満足』という気持ちに置き換えることができます。

お客様がどうやったら『満足』するのか、あるいは『喜ぶ』のか、ということを研究することが次の『満足・喜び』につながりやすいんですよね。

さとし
さとし
『なぜ、うまくいかなかった(=買わなかった)のか』ということばかりに目を向けていては、成果を爆上げすることはできないのです。

人が買う時

人がモノやサービスを買う行為はその全てを説明することは難しいんです。

買う時というのは、色んな感情を思い巡らせるんですよね。

その気持ちを、一人一人の顧客に合わせて研究することは間違いなく営業の成果を上げることになります。

そしてこれは営業の永遠のテーマでもあるんですよね。

まとめ

ということで、『顧客情報の重要視』の2点をお話ししてきました。

これからの時代は『どれだけお客様に寄り添えるか』が、より重要になってきます。

さとし
さとし
そしてお客様は『自分をわかってくれている』と感じるところに足を運ぶし、長い付き合いを求めるものです。
その関係性が『安心感』になるんですよね。

営業で成果を上げることは、こういう人のことを理解し安心感を与えるというような、人としての付き合い方が関わってくるんです。

それがやりがいにもなるのが営業の素晴らしいところなんですよね。

信頼される営業パーソンを目指してください。