営業の悩みを解決【着物営業15年の店舗店長が思う理想の営業】

営業ノウハウ
さとし
さとし
私、さとし。
着物の営業・販売をしています。
この道15年、お客様とともに着物の輪を広げてきました。
今は、店舗の店長をしています。
このブログでは、私の着物の知識や経験に基づいてのあれこれを綴っています。

営業ってなんだろう。

就職活動の選択肢で『営業職』って多かったですよね。

 

ぶっちゃけて言うと『営業』という仕事は誰でもできるので、入り口はすごく広いんです。

特に、『資格』がいるわけでもないし、特別な能力もいりません。

 

僕は文系の大学で、学生時代は遊びとバイトに明け暮れて、『資格』なんて取ったことはありませんでした。

特に将来のビジョンがなく、周りの友達も就職活動で、とりあえず営業の仕事を選んでいたように思います。

あれから15年、ずっと営業畑をひた走っていますが、こんなに複雑で難しい仕事はないですよね。

 

なのでこの仕事に、悩んでいる人はたくさんいます。

・私には向いていないのではないか…
・売上というプレッシャーに耐えれない…
・売り込むというのが苦手…

こんな悩みですよね。

そんな悩みを解決できるように、今回の記事では以下の3点でお話ししていきたいと思います。

①気合と根性だけでなく『仕組み』をつくる
②正しいモチベーション管理をする
③誠実であることの大切さ

皆さんの『営業での悩み』が少しでも解決すれば、嬉しく思います。

営業は『仕組み作り』

営業は『仕組み作り』が大事です。

『仕組み作り』とは、『売れる仕組み』です。

 

営業を『気合』と『根性』だけで乗り切ろうとする人がいます。

この精神論、大事でもありますがそれだけはいけません。

 

やはり『仕組み作り』です。

それがないと努力の方向性を見失うからです。

 

時間を有益に使うためにも、『仕組み』を作っていくことは本当に大切です。

 

なので、まず営業は『モノを売る時の理想』を描くことが大切になります。

理想はちょっと大げさなくらいがいいと思います。

 

そのほうが、お客様に『感動』が伝わりやすいからです。

仕組み作りの手順

ではそんな『仕組み作り』の具体的手順を説明します。

手順①お客様が喜ぶことだけを考える

まずはお客様に、どう『喜んでもらうのか』を徹底的に考えてみましょう。

『楽しんでもらう』と置き換えても大丈夫です。

 

営業とはモノを売ることですが、購入後にどう喜んでもらうかって重要なんですよね。

 

例えば、着物のだったら『着る喜び』ですよね。

 

「〇〇さんだったら、着物をこういう風に着たら絶対に喜んでくれるはずだ!」というところに目を向けれるかなんですね。

 

この『喜ぶ』『楽しむ』というキーワードで営業を考えると、その理想=やるべき営業の形が見えてくるはずなんですよね。

 

この理想を『ビジョン』と言います。

会社にもこのビジョンはあるはずですが、個人も『ビジョン』をもつべきだと思います。

手順②商売との連動を考える

今度はその理想と商売を、連動させていきます。

 

そうでないと、営業はただの自己満足になってしまいます。

しっかり結果を求めないとダメなんですよね。

 

『喜んでもらう』ことを前提に、これを商売に連動させようとすると…

いつ
誰が
何を
どうやって
いくらで

上記の手順で考えていくといいと思います。

いつ

どのタイミングで商売をするのかを決めることが大事です。

機会は待つのではなく作るんですよね。

誰が

自分でおススメするというのが前提だですが、例えば、上司が同伴していると効率があがるとか、具体的な説明のための専門家を用意するとか、人の配置は営業にとって重要です。

何を

具体的商品の選定です。

数ある商品をすべて見せるのは、営業としてはナンセンスなんです。

お客様の情報を重視して『選品』することが大切です。

どうやって

ただの説明になっては購買意欲は上がりません。

商売は抑揚が大切です。

モノをモノとして売るとすぐに限界が訪れます。

いくらで

意外に見落としがちですが、価格のイメージは必ず持っておきましょう。

これもお客様情報が重要になります。

これがないと独りよがりの営業になってしまいますからね。

手順③出来ることをしぼる

先ほどの『誰が』の部分でもありましたが、営業・販売を一人だけで行う必要はありません。

 

協力体制は大切な事なのです。

その中で自分のできることを、しぼっておくことが重要です。

 

これを熟成させると、あなたの『強み』になります。

その出来上がった『強み』を営業のどこで活かしていくのか、自分なりに構成していきます。

 

これを実践と改善を繰り返して精度を上げる。

こうして 『営業の仕組み』をつくりあげていくのです。

正しいモチベーション管理

営業は誰でもできる仕事と冒頭に言いました。

しっかり仕組みを作って適材適所に人材を配置すれば、効率は上がり成果が上がります。

 

重要な事はそれを『継続』出来るかという事です。

営業の仕組みは、人が作り上げるものですが、その仕組みを崩壊させるのもまた人です。

 

なのでこの仕組みを継続させる『モチベーション』はとても重要なんですね。

 

できる営業パーソンは、この自己のモチベーション管理がとても上手です。

モチベーション管理の下手な人

まずは、モチベーションの管理の下手な人を紹介します。

自分がそうなっていないか、確かめてみてください。

人の悪い面しか見れない人

こういう人は『人との比較』でモチベーションを保っています。

そうすることで安心感を得てるんですね。

 

この状態の次は、人の『あらさがし』を始めるんですよね。

そうなると、このモチベーションの保ち方は、いつかどこかで限界を迎えます。

 

その『あらさがし』は最終的に自分に向いてくるからです。

自分に自信がなくなるか、人から嫌われやすくなり、仕事がしにくくなってしまうんですよね。

上を向いてしか歩いていない人

ここで言う『上』とは上司の事です。

上司の評価ばかり気にする人、その評価だけが『モチベーション』になる人はあまりよくありません。

 

確かに評価は大事です。

『モチベーション』の源ですからね。

 

ただその評価は『お客様がする』べきだと思います。

 

これには上司にも問題があります。

上司も『評価』を振りかざして、部下のモチベーションのコントロールをする人がいます。

 

そして部下はそんな上司に振り回されています。

そういう上司はいい時はいいのですが、悪くなると一気に豹変するひとが多いです。

 

これが『ハラスメント』の実態です。

 

とにかく、評価はお客様が決めることです。

 

どんな組織もそうならないといけないですし、そこに喜びを感じてモチベーションを保てるようにならないといけません。

人生100年時代

モチベーションが上手に保てなくて、営業の世界は『病んでいく人』がたくさんいます。

真面目な人ほどそうなのかもしれません。

 

日本は『人生100年時代』に突入したと言われています。

これって例えば23歳で就職した人は残りの人生が77年もあるんですよね。

40歳の働き盛りの人も残り60年あるんです。

 

おそらく仕事をしている期間は長くなるはずです。

60歳で定年なんて絶対になくなるでしょう。

 

これを考えた時に、僕は単純に『病んでいる場合ではない』と思っています。

ここでいう『病んでいる』は、営業の中でモチベーション管理が出来ずに自分を追い込み、自信がなくなってしまう、そういう状態を指しています。

だって、この長い人生がどんどん楽しくなくなるからです。

 

『楽しく仕事をする=成果につながる』、これは間違いないし、長続きの秘訣です。

正しくモチベーションを管理していくことは、自分自身の人生にとっても、本当に大切だと思います。

そして誠実な人

営業をする人は誠実であるべきだと思います。

営業とは何か(モノ・サービス)を売って利益を取りに行くことです。

商売の基本は『安く仕入れて高く売る』です。

 

そのことを押さえたうえで、営業パーソンは『正しくて誠実であるべき』だと思います

そうして得たお客様からの信頼は、崩れることはありません。

 

それが永続的な成果の獲得につながるのだと思います。

営業って楽しい

僕はこんな営業職を15年以上やってきています。

多くの挫折を繰り返しましたし、今でも悩みがないわけではありません。

 

でも、いま15年を振り返ると、やっぱり楽しい思い出もたくさんなんですよね。

その中で『成長』というものも実感できています。

 

皆様も日々の営業活動、頑張ってくださいませ(^^)y

おススメの本のご紹介

『SHOWROOM』の前田裕二さんの本です。

彼のこれまでの人生が記されていますが、営業パーソンは一度読むべき一冊であると思います。

 

では、よき『きもの』ライフを(^^)y