仕組み作りで営業の悩みを解決【具体的な3つの方法】

営業ノウハウ
営業の仕事をしてるんですが、悩みが尽きないんです…
具体的に言うと…
・向いていないのではないか…
・売上というプレッシャーに耐えれない…
・売り込むというのが苦手…
こう言う悩みを抱えているんですよね。
社員
社員
さとし
さとし
営業というのは形のない仕事だということができます。
成果という形しか具体的な結果はありません。
それが故に、どういうことをすればいいのかで多くの人が悩むんですよね。
この記事は、そんな営業の悩みを解決してもらおうという取り組みになります。

内容に入る前に、少しだけ自己紹介を…

さとし
さとし
私、さとし。
・営業・販売の仕事を17年しています
・店舗運営管理(店長職)11年
・現在は独立・起業し全国で営業活動をしています

今回の記事では以下の3点でお話ししていきたいと思います。

①気合と根性だけでなく『仕組み』をつくる
②正しいモチベーション管理をする
③誠実であることの大切さ

この記事を読むことで、営業の悩みの解決に必要な具体的なやり方を知ってみて下さい。

では、読み進めてみて下さい。

仕組み作りで営業の悩みを解決

仕組み作りで営業の悩みを解決
さとし
さとし
営業は『仕組み作り』が大事です。
営業を『気合』と『根性』だけで乗り切ろうとする人がいます。
精神論だけでは、営業はそのうち行き詰まるんですよね。

『仕組み作り』がないと努力の方向性を見失います。

時間を有益に使うためにも、『仕組み』を作っていくことは本当に大切なことなんです。

その仕組み作りの手順を考えていきましょう。

さとし
さとし
『仕組み作り』は個人でもできることで、できる営業パーソンは自分の仕事をしっかり仕組みにして成果を出しています。

仕組み作りの手順

ではそんな『仕組み作り』の具体的手順を説明します。

手順①お客様が喜ぶことだけを考える

まずはお客様に、どう『喜んでもらうのか』を徹底的に考えてみましょう。

『楽しんでもらう』と置き換えても大丈夫です。

営業の結果はモノやサービスを売ることですが、そのことによって『どう喜んでもらうか』って大事なんですよね。

この『喜ぶ』『楽しむ』というキーワードで営業を考えると、その理想=やるべき営業の形が見えてきます。

この理想を『ビジョン』と言います。

会社にもこのビジョンはあるはずですが、個人も『ビジョン』を持って営業活動をするべきなんですよね。

手順②商売との連動を考える

今度はその理想と商売を、連動させていきます。

そうでないと、営業はただの自己満足になってしまいます。

しっかり結果を求めないとダメなんですよね。

『喜んでもらう』ことを前提に、これを商売に連動させようとすると…

いつ
誰が
何を
どうやって
いくらで

上記の手順で考えていくといいと思います。

いつ

どのタイミングで商売をするのかを決めることが大事です。

機会は待つのではなく作るんですよね。

誰が

自分でおススメするというのが前提だですが、例えば、上司が同伴していると効率があがるとか、具体的な説明のための専門家を用意するとか、人の配置は営業にとって重要です。

何を

具体的商品の選定です。

数ある商品をすべて見せるのは、営業としてはナンセンスなんです。

お客様の情報を重視して『選品』することが大切です。

どうやって

ただの説明になっては購買意欲は上がりません。

商売は抑揚が大切です。

モノをモノとして売るとすぐに限界が訪れます。

いくらで

意外に見落としがちですが、価格のイメージは必ず持っておきましょう。

これもお客様情報が重要になります。

これがないと独りよがりの営業になってしまいますからね。

手順③出来ることをしぼる

自分一人では、そんなに上手にできないんですよね…
社員
社員
さとし
さとし
先ほどの『誰が』の部分でもありましたが、営業・販売を一人だけで行う必要はありません。
協力体制は大切な事なのです。
その中で自分のできることを、しぼっておくことが重要です。

これを熟成させると、あなたの『強み』になります。

『強み』ができると営業では非常に有利になります。

そして、『強み』を営業のどこで活かしていくのか、自分なりに構成し、実践と改善を繰り返して精度を上げる。

さとし
さとし
こうして 自分なりの『営業の仕組み』をつくりあげてみて下さい。

【若手営業パーソン必見】モチベーション管理の下手な人

【若手営業パーソン必見】モチベーション管理の下手な人

しっかり仕組みを作って営業活動を行なっていけば、効率は上がり成果が上がります。

問題はそれを『継続できるか』という事です。

営業の仕組みは、人が作り上げるものですが、その仕組みを崩壊させるのもまた人です。

なのでこの仕組みを継続させる『モチベーション』はとても重要なんですね。

できる営業パーソンは、この自己のモチベーション管理がとても上手です。

モチベーション管理の下手な人

まずは、モチベーションの管理の下手な人を紹介します。

自分がそうなっていないか、確かめてみてください。

人の悪い面しか見れない人

悪い面しか見れない人は『人との比較』でモチベーションを保ちます。

そうすることで安心感を得てるんですね。

さとし
さとし
こういう人の次なるモチベーションの維持方法は『あらさがし』です。

そうなると、このモチベーションの保ち方は、いつかどこかで限界を迎えます。

その『あらさがし』は最終的に自分に向いてくるからです。

さとし
さとし
結果として自信の喪失と、人から嫌われやすくなり、仕事がしにくくなるんですよね。

上を向いてしか歩いていない人

ここで言う『上』とは上司の事です。

さとし
さとし
上司の評価ばかり気にして、その評価だけが『モチベーション』になっている人って結構数いるんですよね。

確かに評価は大事です。

『モチベーション』の源ですからね。

ただその評価は『お客様がする』べきだと思います。

これには上司にも問題があります。

上司も『評価』を振りかざして、部下のモチベーションのコントロールをする人がいます。

そして部下はそんな上司に振り回されています。

そういう上司はいい時はいいのですが、悪くなると一気に豹変するひとが多いです。

これが『ハラスメント』の実態です。

とにかく、評価はお客様が決めることです。

どんな組織もそうならないといけないですし、そこに喜びを感じてモチベーションを保てるようにならないといけません。

人生100年時代

モチベーションが上手に保てなくて、営業の世界は『病んでいく人』がたくさんいます。

真面目な人ほどそうなのかもしれません。

日本は『人生100年時代』に突入したと言われています。

これって例えば23歳で就職した人は残りの人生が77年もあるんですよね。

40歳の働き盛りの人も残り60年あるんです。

おそらく仕事をしている期間は長くなるはずです。

60歳で定年なんて絶対になくなるでしょう。

これを考えた時に、僕は単純に『病んでいる場合ではない』と思っています。

ここでいう『病んでいる』は、営業の中でモチベーション管理が出来ずに自分を追い込み、自信がなくなってしまう、そういう状態を指しています。

だって、この長い人生がどんどん楽しくなくなるからです。

『楽しく仕事をする=成果につながる』、これは間違いないし、長続きの秘訣です。

正しくモチベーションを管理していくことは、自分自身の人生にとっても、本当に大切だと思います。

【新入社員でもすぐできる】誠実であるということ

【新入社員でもすぐできる】誠実であるということ
さとし
さとし
モノやサービスを買うお客様は営業パーソンに対して、何を求めて要るんだろう?
その人にあった提案とか、間違えのない説明とかかなぁ…
社員
社員
さとし
さとし
確かにそのことも重要です。
ここではさらに、お客様の『安心感』について考えてみて欲しいんですよね。

お客様は安心感を求めています。

ちゃんとモノやサービスを届けてくれるか、問題があったときに対応してくれるか、そういう不安の解消を求めているんです。

この売るだけでない『誠実さ』が営業では求められているんですよね。

さとし
さとし
営業とは何か(モノ・サービス)を売って利益を得ることで、商売の基本は『安く仕入れて高く売る』です。
それを押さえた上で、『正しく誠実であれるか』は本当に重要なんですよね。

このことを支持してくれるお客様は、あなたから離れないんですよね。

それが永続的な成果の獲得につながるんです。

まとめ

営業の悩みというものは完全に解決することはないのかもしれません。

どれだけ上手くいっていても、課題は生まれてくるんです。

そんな営業活動に前向きに取り組めることこそが、最も営業の悩みを解決する秘策なんですよね。

課題は苦痛ではありません。

成長のためのハードルなんですよね。

そんな思いで営業に取り組んでみて下さい。

おすすめの本のご紹介

最後に一つだけ、本をおすすめさせていただきます。

『SHOWROOM』の前田裕二さんの本です。

彼のこれまでの人生が記されていますが、営業パーソンは一度読むべき一冊であると思います。

読書は『考え方』や『ノウハウ』を吸収できる、最も効果的なやり方です。

そして本を買うことは、自分への投資につながります。

読んでみて下さい。