着物の営業【具体的な活動内容】

営業ノウハウ
さとし
さとし
私、さとし。
着物の営業・販売をしています。
この道15年、お客様とともに着物の輪を広げてきました。

今は店舗の店長をしてます。
このブログでは私の経験をもとに、着物の知識や営業・販売のあれこれをお話ししています。

着物屋さんの仕事とはなにか?

それはそれは、がっつり『営業』です。

 

営業ってなんだろう?

それとセットとなる言葉に『販売』があります。

 

よく似た言葉とおもわれがちな、『営業』と『販売』。

これを整理すると…

『販売』=お客様が求めている商品(サービス)を売ること
『営業』=お客様がその時は求めていない商品(サービス)を売ることまたはその準備

こう分けられるんですよね。

イメージで言うと、『営業』という大きな行動の中に『販売』も入っているんですよね。

 

着物屋さんの仕事は『営業』です。

どんな仕事をしているのか、イメージを持ってもらえるようにお話をしていきます。

営業のたとえ話【シュミレーションで営業を考える】

ラーメン屋さんにお客様がきたら、そのお客様はラーメンを食べます。

その人にラーメンを提供すること、これはお客様のニーズに応える『販売』です。

 

そんなお客様に対して

①ラーメン以外のサイドメニューを売り込む(単価アップ)
②次も来てもらえるようにする(リピーター)
③その人が誰かを、連れてくるようにする(紹介)

これらは営業活動です。

実現すると売上(利益)が上がりますよね。

 

上記は大体想像がつくし、どこのラーメン屋さんもその実現の為に何らかの手を打ってるはずですね。

 

さとし
さとし
では問題。
一人のお客様に、ラーメンを2杯食べてもらうにはどうしたらいいか?

一人がラーメンを2杯食べたら、売上が単純に倍になりますよね。

これが実現したら儲かります。

 

 

例えば、大食いチャレンジを仕掛けてみてはどうでしょう。

10分で2杯食べたら無料。

無理だったら2杯分の金額の請求という具合です。

 

これを

①チャレンジの失敗率が成功率を上回るようにして(ここは儲かる根幹なので外せない)
②それでもお客様は楽しんでチャレンジして(やらされているのではなく『チャレンジのワクワク感』がありながら)
③喜んでお金を支払ってくれる(これが大切)

この仕組みで作り上げていく。

 

これが実現させることが『営業』です。

これで客単価が上がれば、売上は増えますよね。

その『エンタメ』感が評判を呼んで、お客様が増えるかもしれません。

 

この計画立案と、実現する行動・修正が『営業力』と呼ばれるものです。

着物屋さんの営業【具体的な2つ】

では『着物屋さんの営業』とはどういうものでしょう。

 

前提として『着物は必要性のあるもの』ではありません。

当然、必要性のある『着物』もありますが、それを売るのは『販売』の領域です。

それでも先ほどの理論に基づいて、『喜んで着物にお金を支払ってくれる』お客様をつくらないといけません。

 

それの実現のキーワードは、『体験とコミュニティー』です。

この部分を深掘りしていきますね。

体験【お客様は今までにしたことがないことを求めている】

着物の体験と聞いて最初に思いつくのが、『着物を着る』という体験ですよね。

 

着物は着用するだけで体験となります。

洋服ではそういう感覚はないですよね。

 

なので、着る機会を用意することが大切です。

ポイントは『できる限り早急に』です。

 

お客様の『着たい』を待つのは営業ではありません。

こちらから仕掛けるんです。

営業とは『仕掛ける』が重要です。

 

体験には『着物を着る機会』以外にも『着物を着る技術の習得』があります。

「着物を着れるようになりたい」と思っている人は多いし、関心があります。

大人は、『習い事』って楽しいからするんですよね。

 

これもポイントは『できる限り早急に』、後は『何回も』というところです。

『接点回数を上げる』のも営業の大事なポイントです。

 

その他の体験は技法の体験です。

 

着物を作る技術などを体験する。

このことは『これからの着物営業』の重要項目です。

もっと力を入れていくポイントだと思います。

お客様が求めているからです。

コミュニティー【お客様は人とのふれあいを求めている】

着物を着る場面には『フォーマル』と『カジュアル』があります。

 

フォーマルは場面が決まってますし、その着物が必要なら、それは『ニーズ』ですよね。

市場も限られていて取り合いになりますし、これには『営業的要素』はあんまりいりません。

ただ、この『フォーマル』に対する『応対力』を、着物屋さんは持っておく必要があります。

対して『カジュアル』は無限です。

そうですよね。

おしゃれに、自分らしく着たいのですから。

 

『カジュアル』に重要な要素は『仲間』です。

 

一人で着物を着る人もいっぱいいます。

着物姿でお買い物をしている人を見かけたりしますよね。

 

でも、同じ趣味や感性を共感できる人が何かを始める時には大切ですよね。

 

そのコミュニティーを作り、同時に提案する。

これも着物屋さんの大事な『営業』なんですよね。

営業とは人を動かすこと

『体験』と『コミュニティー』の話をしました。

これら要素を満たさないとお客様はモノを買いません(もしくは買い続けません)。

というより、『お客様が買い物をする準備ができない』が正しいです。

 

『何かを始めよう』と思っている人が100いたら、始める人は『3』だそうです。

なかなか行動って起こせないんです。

なのでお客様が『着物を始めること』を、『営業』でバックアップしないといけないんです。

 

『体験』や『コミュニティー』を使って、顧客を動かしていくんです。

 

更に営業のリーダーは、そこに『人(=従業員)』を配分することも大事な仕事なんですよね。

 

こうして『お客様の買う準備』が整ったら、迷うことなく着物を『販売』するんです。

まとめ

このブログは着物を題材にしています。

『営業の考え方ややり方』は、どんな業界の仕事にも当てはまるのではないかと思います。

 

そしてこの『営業』は、時代や状況に応じてその形がどんどん進化していきます。

今の当たり前も、少し先は非常識になるかもしれません。

だから、『営業』は楽しんですよね。

 

そして、着物屋さんの『営業』はやりがいのある仕事です。

 

私さとしは、もっと着物を広めていけるように日々頑張っています。

 

では、よき『きもの』ライフを(^^)y