販売のコツ【着物の販売における『4つの不安』の解消】

販売スキル



さとし
さとし
私、さとし。
着物の店舗の店長をしています。
着物屋さんの仕事ってどういうものかわかりますか?
それは営業と販売です。
そんな営業・販売を15年に渡って現場の第一線でしてきました。
そんな経験を基にこのブログで色んなお話をさせて頂いております。


着物は高額商品です。

さとし
さとし
1点が『100万円以上』の値段がすることも珍しくありません。
最近では着物を手軽な値段で求めることもできるようになっています。そしてこの流れは、今後加速していきます。

 

着物は基本的に『必要性』があるものではありません。

一言で言ってしまうと、なくても生きていけるんですよね。

 

しかも着物はカジュアルへの移行が進んでいます。

趣味の要素が強くなっているんですね。

そんなカジュアル着物でも高額な商品があります。

そんな着物を一体、どうやって販売していくんだろう・・・?
社員
社員

そんな着物の販売のコツを解説していきたいと思います。

 

ポイントは

4つの不安の解消です
①似合うかしら
②必要かしら
③安心かしら
④支払えるかしら

 

さとし
さとし
着物だけに関わらず、何か商品・サービスを販売する、もしくはプレゼンテーションする時の参考となるはずです。

営業と販売の違い

まずは前提として、この違いを把握しなければなりません。

 

営業と販売は似たように思うかもしれませんが、全然違います。

【販売】
→欲しい人に商品・サービスを売ること
【営業】
→欲しいと思っていない人(潜在的に需要がある人)に商品・サービスを欲しくさせること

お客様に対して営業をかけていくことで、着物が欲しくなっていきます。

そうして『営業』をかけたお客様に見合った着物を、『販売』していくという流れですね。

 

以下のリンクに『営業』の話もまとめています。参考にしてください。

営業に向いてる人【着物営業15年の店舗店長が語る理想の営業パーソン】

 

『営業と販売』、どちらが重要というわけではありません。

モノを売っていくプロセスとして、通っていく道なんですよね。

 

その中で今回は『販売』、そしてその『コツ』です。

『4つの不安』の解消

お客様が検討している(欲しいと思っている)『商品・サービス』を購入しようとする場合、頭の中で『4つの不安』が浮かびます。

この『4つの不安』が解消されないと、『モノの購入へは進んでいかない』という考え方です。

 

では『着物の販売』における『4つの不安』と解消方法を解説します。

似合うかしら

この着物、私に本当に似合っているのかしら?
お客様
お客様

まずはこの部分『解消』は大事ですよね。

 

当然、着物は自らが着るもの(ファッション)なので、自分が気に入っているか、そして『周りから見ても似合っている』か、ということは大事ですよね。

 

特に、この他者目線というのはとても大切です。

その為に、我々『販売員』の存在がいるんですよね!
社員
社員
さとし
さとし
ただ、着姿を褒めるというだけでなく、似合っている(その人にあっている)という事を論理的に説明する必要があるんです。

この『不安』が解消されると、物語は前に進むんですよね。

必要かしら

この『商品』、買っても必要な時が来るのかしら?
お客様
お客様

この『解消』も大事ですよね。

 

着物はかつて、『必要性』のものでした。(今も、その要素が無くなったわけではありませんが…)

「成人式にはこういう着物が…」とか「お嫁入りにはこういう着物が…」という具合にです。

 

昨今、そのお道具物としての『着物の必要性』はどんどん無くなってきています。

 

着物を『着用する機会はあるのか』、『持つ意味はあるのか』、この不安を『解消』するのは重要ですよね。

そしてこれは色んな要素が連動します。

 

『商品の気に入り』が必要性に変わることもあります。

『おススメしてくれる人』の存在がそうなる場合もあります。

『販売のエンターテイメント』がそれを引き出すこともあります。

 

そのお客様に関わる人にとって、どうなのか。こういう風にプレゼンが出来ると販売に臨場感が出てきます。

女性が女性に憧れる時代【着物姿は憧れの対象になる】

【重要】安心かしら

さとし
さとし
この『安心かしら』の不安の解消は、私自身が最も『注力』しているポイントなんですよね。

もう一度言いますが、着物は高額商品です。

だからこそ、その商品に対して『安心感』を持ってもらうことは重要になります。

 

かつ、着物は「買ってお終い」というわけにはいきません。

その後のアフターフォローも含め、店(会社)としての対応がしっかりしているかはお客様にとって気になるところですよね。

 

『安心感』というのは、単に商品だけに関係するものではありません。

『アフターフォローの充実』だけが『安心感』につながるというものでもありません。

 

お客様は『長い関係性』を期待していますし、『リピート・ファン化』というものは、この『安心感』が前提にあってできるものです。

そして『安心感』は、お客様にとって相手(つまり我々、販売員)に委ねられる項目なんです。

 

『販売』においてもこの『安心感』の訴求は、非常に大切になってくるんですよね。

営業の成果は関係性の継続で決まる【着物営業で感じた顧客が求める安心感とは】

支払えるかしら

でも、モノを買う時は『自分に手が届くか』も重要よね。
お客様
お客様

最終的に『購入』に至るために『価格』は重要です。

 

高額な着物に関しては特に、その費用対効果はもちろんのこと、価格の折り合いがつかないと購入には至りませんよね。

 

この問題を解決するのに一番重要なのは『情報』です。

決して『お客様の足元を見る』というわけではないのですが、やはり『お客様』に見合った提案をするのは大切なんですよね。

 

こうして、お客様の『不安』を解消していくんです。

まとめ

『クロージング』というのは営業・販売のクライマックスに行う、お客様に購入の決断を促す行為です。

 

そこに行きつく為の、『4つの不安の解消』の話をしました。

この概念を持ち、そのお客様にあった『言葉』を選んでいくことで、購入の確率は上がっていきます。

さとし
さとし
逆に言えば、あなたが何か『商品の購入』を検討していたとして、この『4つの不安』を丁寧に解消してくれる販売員がいたら、その人は信用に値する人だと思います。

 

そして着物においてはその不安を解消した上で、着物を楽しむ基礎を作ってもらいたいと思います。

では、よき『きもの』ライフを(^^)y