着物を販売するときの一つの目安として使っていただける考え方になります。
内容に入る前に、少しだけ私の自己紹介を…
・着物の営業・販売17年
・着物の店舗運営（店長歴）11年
・現在は独立して、着物の制作にたずさわりながら着物の提案活動をしております。
4つの不安の解消とは、以下の4点になります。
②必要かしら
③安心かしら
④支払えるかしら
これらの不安の解消を促すことで、お客様に着物を買っていただける状態に持っていくという話になります。
目次
着物の販売方法【前提・営業と販売の違い】
まずは前提として、この違いを把握しなければなりません。
営業と販売は似たように思うかもしれませんが、全然違います。
→欲しい人に商品・サービスを売ること
【営業】
→欲しいと思っていない人（潜在的に需要がある人）に商品・サービスを欲しくさせること
そうなったお客様に、着物を『販売』していくという流れですね。
『営業と販売』、どちらが重要というわけではありません。
モノを売っていくプロセスとして、両者は一本の道でつながっているということなんです。
これを前提として、着物の販売方法を掘り下げていきます。
着物の販売方法【4つの不安の解消】
お客様が検討している（欲しいと思っている）『商品・サービス』を購入しようとする場合、頭の中で『4つの不安』が浮かびます。
この『4つの不安』が解消されないと、『モノの購入へは進んでいかない』という考え方です。
では『着物の販売』における『4つの不安』と解消方法を解説します。
似合うかしら【4つの不安の解消①】
当然、着物は自らが着るもの（ファッション）なので、自分が気に入っているか、そして『周りから見ても似合っている』か、ということは大事ですよね。
特に、この他者目線というのはとても大切です。
この『不安』が解消されると、販売の物語は進んでいくんです。
必要かしら【4つの不安の解消②】
この『解消』も大事です。
そんなお道具物としての『着物の必要性』はどんどん無くなってきています。
そんな着物の『着用する機会はあるのか』、『持つ意味はあるのか』こんな不安を解消するのは重要ですし、難しくなっているとも言えます。
●『商品の気に入り』が必要性になる
●『おススメしてくれる人』の存在が必要性になる
●『販売のエンターテイメント』が必要性を引き出す
色んなパターンが考えられるし、答えは無限にあります。
全ての不安の解消にもつながることですが『お客様が一体どういう人でどういう思考を持っているのか』、こういうことを観察するチカラが販売力と言えるんですよね。
安心かしら【4つの不安の解消③】
もう一度言いますが、着物は高額商品です。
だからこそ、その商品に対して『安心感』を持ってもらうことは重要になります。
かつ、着物は「買っておしまい」というわけにはいきません。
その後のアフターフォローも含め、店（会社）としての対応がしっかりしているかはお客様にとって気になるところですよね。
『安心感』というのは、単に商品だけに関係するものではありませんし『アフターフォローの充実』だけが『安心感』につながるというものでもありません。
お客様は『長い関係性』を期待していますし、『リピート・ファン化』というものは、この『安心感』が前提にあってできるものです。
そして『安心感』は、お客様にとって相手（つまり我々、販売員）に委ねられる項目なんです。
『販売』においてもこの『安心感』の訴求は非常に大切なんですよね。
支払えるかしら【4つの不安の解消④】
最終的に購入に至るために『値段』は重要です。
この問題を解決するのに一番重要なのは『情報』です。
相手のことを正しく理解せずに自分の意見を押し通すことは結局、誰の得にもならないということなんです。
こうして、お客様の『不安』を解消していくんです。
まとめ
『クロージング』というのは営業・販売のクライマックスに行う、お客様に購入の決断を促す行為です。
そこで活用できる『４つの不安の解消』の話をしました。
この概念を持ち、そのお客様にあった『言葉』を選んでいくことで、購入の確率は上がっていきます。
では、よき『きもの』ライフを（＾＾）ｙ
わかりやすい方法ってないのかな？