着物の販売方法【『4つの不安の解消』で着物をオススメする】

販売スキル
若手社員
着物ってどうやって販売していくんだろう?
わかりやすい方法ってないのかな?
さとし
この記事では着物の販売方法として『4つの不安の解消』という話をさせていただきます。
着物を販売するときの一つの目安として使っていただける考え方になります。

内容に入る前に、少しだけ私の自己紹介を…

さとし
私、さとし。
・着物の営業・販売17年
・着物の店舗運営(店長歴)11年
・現在は独立して、着物の制作にたずさわりながら着物の提案活動をしております。

4つの不安の解消とは、以下の4点になります。

①似合うかしら
②必要かしら
③安心かしら
④支払えるかしら

これらの不安の解消を促すことで、お客様に着物を買っていただける状態に持っていくという話になります。

さとし
このやり方は着物だけに関わらず、商品・サービスを販売する、もしくはプレゼンテーションする時の参考となります。

着物の販売方法【前提・営業と販売の違い】

着物の販売方法【前提・営業と販売の違い】

 

まずは前提として、この違いを把握しなければなりません。

営業と販売は似たように思うかもしれませんが、全然違います。

【販売】
→欲しい人に商品・サービスを売ること
【営業】
→欲しいと思っていない人(潜在的に需要がある人)に商品・サービスを欲しくさせること
さとし
『営業』をかけていくことで、お客様の着物への関心度や興味が掘り起こし、上げていきます。
そうなったお客様に、着物を『販売』していくという流れですね。

『営業と販売』、どちらが重要というわけではありません。

モノを売っていくプロセスとして、両者は一本の道でつながっているということなんです。

これを前提として、着物の販売方法を掘り下げていきます。

着物の販売方法【4つの不安の解消】

着物の販売方法【4つの不安の解消】

お客様が検討している(欲しいと思っている)『商品・サービス』を購入しようとする場合、頭の中で『4つの不安』が浮かびます。

この『4つの不安』が解消されないと、『モノの購入へは進んでいかない』という考え方です。

では『着物の販売』における『4つの不安』と解消方法を解説します。

似合うかしら【4つの不安の解消①】

着物好き女子
この着物、私に本当に似合っているのかしら?

当然、着物は自らが着るもの(ファッション)なので、自分が気に入っているか、そして『周りから見ても似合っている』か、ということは大事ですよね。

特に、この他者目線というのはとても大切です。

若手社員
確かに‼︎そのために我々『販売員』の存在がいるんですね!
さとし
ただ、着姿を褒めるというだけでなく、似合っている(その人にあっている)という事を論理的に説明する必要があるんです。

この『不安』が解消されると、販売の物語は進んでいくんです。

必要かしら【4つの不安の解消②】

着物好きマダム
この『商品』、買っても必要な時が来るのかしら?

この『解消』も大事です。

さとし
「成人式にはこういう着物が…」とか「お嫁入りにはこういう着物が…」という具合に、着物はかつて『必要性』のものでした。(今も、その要素が無くなったわけではありませんが…)
そんなお道具物としての『着物の必要性』はどんどん無くなってきています。

そんな着物の『着用する機会はあるのか』、『持つ意味はあるのか』こんな不安を解消するのは重要ですし、難しくなっているとも言えます。

若手社員
じゃあ、どうやって着物の必要性を訴えていけばいいんですか?
さとし
それには色んな要素があって…
●『商品の気に入り』が必要性になる
●『おススメしてくれる人』の存在が必要性になる
●『販売のエンターテイメント』が必要性を引き出す
色んなパターンが考えられるし、答えは無限にあります。

全ての不安の解消にもつながることですが『お客様が一体どういう人でどういう思考を持っているのか』、こういうことを観察するチカラが販売力と言えるんですよね。

安心かしら【4つの不安の解消③】

さとし
この『安心かしら』の不安の解消は、私自身が最も『注力』しているポイントなんですよね。

もう一度言いますが、着物は高額商品です。

だからこそ、その商品に対して『安心感』を持ってもらうことは重要になります。

かつ、着物は「買っておしまい」というわけにはいきません。

その後のアフターフォローも含め、店(会社)としての対応がしっかりしているかはお客様にとって気になるところですよね。

『安心感』というのは、単に商品だけに関係するものではありませんし『アフターフォローの充実』だけが『安心感』につながるというものでもありません。

お客様は『長い関係性』を期待していますし、『リピート・ファン化』というものは、この『安心感』が前提にあってできるものです。

そして『安心感』は、お客様にとって相手(つまり我々、販売員)に委ねられる項目なんです。

『販売』においてもこの『安心感』の訴求は非常に大切なんですよね。

支払えるかしら【4つの不安の解消④】

着物好き女子
やっぱり『自分の手に届くか』つまり金額の部分って重要よね。

最終的に購入に至るために『値段』は重要です。

若手社員
確かに、特に高額な着物に関しては、その費用対効果はもちろんだし、値段に折り合いがつかないと購入にはならないですよね。

この問題を解決するのに一番重要なのは『情報』です。

さとし
決して『お客様の足元を見る』というわけではないのですが、やはり『お客様』に見合った提案をするのは大切なんですよね。
相手のことを正しく理解せずに自分の意見を押し通すことは結局、誰の得にもならないということなんです。

こうして、お客様の『不安』を解消していくんです。

まとめ

『クロージング』というのは営業・販売のクライマックスに行う、お客様に購入の決断を促す行為です。

そこで活用できる『4つの不安の解消』の話をしました。

この概念を持ち、そのお客様にあった『言葉』を選んでいくことで、購入の確率は上がっていきます。

さとし
逆に言えば、あなたが何か『商品の購入』を検討していたとして、この『4つの不安』を丁寧に解消してくれる販売員がいてくれるといいなと思いますよね?

では、よき『きもの』ライフを(^^)y