着物の営業・販売をしています。
この道15年、お客様とともに着物の輪を広げてきました。
このブログでは、私の経験や着物の知識を用いたあれこれを綴っています。
『着物を売る』、このことは僕にとってライフワークです。
着物の販売で、最初に思い浮かぶことはなんですか？
それは『ニーズの販売』です。
冠婚葬祭とか、成人式とか、そういう『式事』で着物を着る人への販売ですよね。
着物のTPOの話を以下のリンクにまとめています。参考にしてみて下さい。
この『ニーズの販売』はどんどん減ってきています。
何故か？
→振袖はこの影響をもろに受けています
②式事の多様化
→当たり前が変化し自由になっている
③レンタル等のサービスの充実
→衣装としての着物
こんな要素があり、着物をニーズとして買う人は少なくなっているんですよね。
なので、着物の販売は難しくなっています。
ニーズとして着る機会を失いつつある着物、でもこういう特徴は残されています。
→特に、絹物でお仕立てがいるとなると簡単に買えるものではない
②日常で着るものではない
→着る機会がない
③お客様に着物のスキルを持っている人が少ない
→自分で着れない
この特徴だけ見ると、着物というのは『高くて使用できない着物』であると言えます。
これだけ見ると着物は『いらない』ものに分類されるのですが、お客様が持っている印象は違います。
着物に『憧れ』を持っている人が多いんですよね。
ただ、この『憧れ』は形があるものではありません。
この『憧れ』を引き出して、販売をしていくのは簡単ではありません。
その『憧れ』を引き出して販売するための、重要な要素があります。
情報が命なんです。
商売をやる上で、『情報』は絶対に大事です。
マーケティングというのは、市場の情報を分析して『最適な仮説』を立てることです。
着物の販売も、そんな全体的な情報も重要なんですが、僕たちは、個人のお客様に着物をおススメします。
それには個々の細かな情報が必要不可欠なんですよね。
この情報の収集が、着物の販売決定の重要要素となります。
では、どんな情報をどういう風に取得すればいいのか。
お話ししていきます。
目次
着物に対する意識の情報
着物には『２：８：２の論理』というものがあります。
最初の2は『着物を着ている人』です。
いわゆるプロと呼ばれる、お仕事やお稽古などで日常的に着物を着ている人ですね。
こういう人は、すでにどこかの着物屋さんに出入りしていると考えられます。
最後の2は『絶対に着物を着ない（着たくない）人』です。
この人達は、着物に対して全くの興味がありません。
何をどう提案しても、着物は売れない人たちですよね。
真ん中の8は『着物には興味はあるけど、着ていない人』です。
先ほど言った『憧れ』を抱いている人ですよね。
着物の商売をしていくには、このゾーンのお客様を開拓していくことが重要です。
この真ん中の8の人たちが、現状持っている『着物への意識』という情報はとても重要なんですよね。
試着の重要性
お客様から情報を得る為には、どうすればいいのか。
答えは簡単で『聞く』です。
お客様から出た言葉がその答えなんですが、それが本音でないと意味がないですよね。
お客様の本音を得るには『聞く』タイミングがポイントです。
そのタイミングをつくるのが、着物を『試着』（＝体験）することです。
着物は服の上からでも、着てみること（着たように見えるようにすること）ができます。
その体験を通したうえで、『聞く』と本音に近い言葉が聞けるんですよね。
『体験中』という買う気のない状態で、尋ねるように聞いた答えが、その人の『情報』なんですね。
ではどんな情報が、有効となるのか？
必要性の情報【フォーマルかカジュアルか】
お客様の着物の趣向は多岐に渡ります。
その中でフォーマルよりの人か、カジュアルよりの人かを見極めるのは大事です。
『普段から着たいのか』
この情報です。
試着（＝体験）を通して、聞いていきます。
やり方としては、着物のコーディネートです。
着物はコーディネートで、フォーマル・カジュアルを分けることができます。
実際その着姿を見せながら聞いていくと、その人の思いが聞けるんですよね。
その人の、着物の『着用イメージ』という情報がゲットできます。
価格意識の情報
着物に対しての価格の意識のあるなし（というより価値観）は重要です。
それによって、おススメするものが変わってきますよね。
足元を見ていると言われてしまいそうですが、商売の現実とはそういうものです。
これも試着（＝体験）を通した『聞く』タイミングが重要です。
着物を一式コーディネートして、お客様に「着物ってやっぱり素敵だな」という想いにさせてから聞かないといけません。
技術的な事ですが、こうでないと『本音』は聞き取れないんですよね。
その『憧れを抱いているが買う気のない状態』で、尋ねるように聞くんです。
「これって全部でいくらすると思いますか？」と。
ここで出てくる言葉が、お客様の『本音』に近い言葉なんですよね。
これでお客様の『着物に対する価格意識』の情報をゲットできます。
私さとしが考える『着物の価格の相場』は下記のリンクです。
買い方の情報
この部分はすごく大事です。
人にはそれぞれ、モノの買い方があります。
衝動買いをしてしまう人、慎重に選ぶ人、色々ですよね。
特に、着物は高額かつ『必要のないもの』です。
『買うということの決断の仕方』を知ることは重要です。
これを知らないと、商売は押し問答にしかなりません。
例えば、『一人では決めれないという人』に、「そんなことない」と言って説得してる押し問答ですよね。
これを知るためには『IFトーク』です。
『もし』買うなら、という質問で本音を探っていくんですよね。
価格を明確にしたうえで、この話をしていくとお客様の『本音』に大きく近づくことができます。
お客様の『買い方の情報』は、これでゲットできます。
資金力の情報
これも人の足元を見るような話なのですが、商売をしていく為には重要な情報ですよね。
日本人の個人金融資産は約1800兆円です。
兆ですよ、『兆』。
兆は億の1万倍、1800兆はさらに1800倍です。
すごい金額を、個人が持っているんですね。
日本人はお金持ちです。
ですが、日本人は自分を金持ちだとは言いません。
ただ、大多数の人がそうだと思いますが、『お金』の話って関心がありますよね。
お金の話で盛り上がる
この特性を利用してお金の話題でもりあがると、その人の資金力が見えてきます。
以下のような話がいいかも知れません。
②これまでのお仕事の経緯
③株の話
④経済の話
特に『守りのお金の話』に関心を示す人は、お金持ちである傾向にあります。
自分のお金を守るために、勉強している人ですよね。
貯蓄とか、資産運用とかの話ですよね。
特に、お金持ちの人はそうなるまでに、色んな苦労をしてきている人が大半です。
その苦労って、人に聞いてもらいたかったりします。
コミニケーションを取るにも、『お金の話』って使いやすいんですよね。
お金のことをズバリ聞ける人は『強い販売員』※注意
ちなみに僕は、親しくなったお客様にはズバリ、「どのくらい貯金がありますか？」と聞きます。
これには、相当の胆力とコミニケーション能力がいりますが、でもこれくらい『ぶっちゃけ話』ができると、商売は早く進みますよね。
時間は大切です。
誤解のないようにお願いしたいのですが、それを知ったからといって「根こそぎ売ろう」なんては思いません。
そういう情報を加味して、お客様にとって『最適な』提案をする為なんですよね。
好みの把握
着物を提案していくにあたって、その人の『好み』を知ることは大切ですよね。
これにはまず軸を持つことが大切です。
『柄』と『色』です。
横軸は『柄の雰囲気』です。
この2つの軸で、お客様の好みを探っていきます。
当然これも、試着（＝体験）を通してです。
縦軸は『色の雰囲気』です。
色は『好き嫌い』もありますが、顔映りが最も重要です。
着物は着るものなので、その人の雰囲気に合わないとダメなんですよね。
少し難しいですが、これが『着物を選ぶ楽しみ』でもあるんですよね。
好みの軸ができたら
以上の2軸で、お客様の基本的な好みはわかりますよね。
モダンな濃い色が好みとか。
古典で淡い色が好みとかです。
この情報は、着物をコーディネートする為の重要ですよね。
応用として『好みの軸』をずらして提案することで、その幅は広がりますよね。
提案の幅が広がると、販売力は確実に向上します。
まとめ
モノを販売するということは、やっぱり難しい事なんです。
でも、『買う』という行為は、人間の大いなる楽しみでもありますよね。
その楽しみを増やすために、販売のスキルを上げることは大事で、その為の情報取得は重要というお話です。
これは、着物だけの話ではありませんよね。
どんな販売にも通ずることだと、思います。
では、よき『きもの』ライフを（＾＾）ｙ
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