着物の営業の思い出【新入社員の頃はただがむしゃらに】

仕事の心得
さとし
さとし
私、さとし。
この道16年の着物屋の店長です。
大学を卒業してからずっと、この『きもの街道』で営業・販売をしています。
今は、10人くらいの従業員を従えて、『店舗マネジメント』をしています。

着物の市場は30年来、規模が縮小しています。

しかし、近年その右肩下がりが止まりました。

 

『必要性(=お道具)』としての『着物』が終わったんですよね。

さとし
さとし
簡単に言うと、揃える(揃えなければいけない)着物から、自由に楽しむ着物になったんです。

着物が『揃えなければいけないもの』であった頃、そのニーズを喚起するために、『商売人の作戦』としては、着物の種類を多くする必要がありました。

 

ニーズを増やすという最も簡単なやり方ですよね。

『種類』はあればあるほど、揃えようとするんですよね。

 

そんな着物のTPOはコチラ

着物の種類の一覧【全て解説】

 

さとし
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今もその要素もあります。
しかし、洋服と同様に式服の需要は減り、気軽に着ることのできる着物が販売されるようになっています。

 

そんな中で、私『さとし』の話です。

 

16年前にこの業界に入った当初、着物ニーズの文化は『風前の灯火』でした。

そんな私の『新入社員の頃』のお話しをさせていただきたいと思います。

 

少し古臭い要素もありますが、営業のご参考になるのではと思っています。

まずは名簿獲得【営業の基本は顧客の獲得にあり】

営業に『絶対必要なこと』は、お客様名簿の獲得です。

 

『営業の仕事』は、その対象がなければ始まりません。

なので、『名簿』の獲得は営業パーソンの必須課題です。

 

さとし
さとし
その時(2005年頃)の新入社員が、まず向かうのは『駅』です。

 

駅にはたくさんの人がいるので、そんな人達に『アンケート』をお願いするんですね。

僕たちはどんな炎天下でも、着物を着て『アンケート』をひたすら取り続けます。

 

さとし
さとし
これが、とっても大変なんです。
皆さんも駅前でアンケートをお願いされても、大体答えないでしょ…

それでも一日『20枚』くらいのノルマを与えられ、ひたすら名簿獲得に奔走しました。

まあ、毎日毎日頑張りました。

 

「こんなつらいことがあるのか」という日々でしたが、とにかく一生懸命頑張ったのが思い出です。

 

ただ『名簿』だけが増えても、売上にはつながりません。

今度は、集めた名簿に電話をかけるんですね。

 

『動員(=集客)』の始まりです。

着物の動員方法【営業の基本は集客】

その集めた名簿に対して、チラシを送って動員をかけます。

 

その当時は『ニーズ(必要性)』が全盛期でした。

なのでチラシの内容は

①喪服→黒紋付、お葬式用の着物でお嫁入の時にお母さまが持たせるという文化がありました。
②振袖→これは言わずもがな、成人式の定番ですよね。この需要を掘り起こすために、アンケートには家族構成を書く欄がありました。うまくできています。
③留袖→これも定番なのです。結婚式にお母さんが着る着物ですね。

などなど…

ニーズの商品で固められたチラシで、我々は『受話器』を片手に動員活動にいそしみます。

 

当時は携帯電話がようやくみんなが持ち始めた時代。

家の固定電話や携帯に、とにかく『電話をかけまくる』のが僕たちの仕事でした。

 

このやり方で、お客様は集まりました。

とにかく、数を追わせるやり方です。

これは今も昔も変わりないのかも知れません。

 

人が動けば商売のチャンスが出てくる。

この原則は不変です。

『ニーズ(必要性)の訴求』とはなにか?

必要性を訴えるやり方とは一体どういうことなのか?

 

非常に簡単に言います(誤解がない様にお願いします)

それは…

さとし
さとし
『脅し』です。

つまり、『これが無いとダメですよ(=もっと言うと「これが無いと恥をかきますよ」)』という話をしていくんですよね。

 

着物には『ルール』があります。

この『ルール』にそって、ルール違反を早期に発見して告知するのが、必要性の訴求です。

 

非常に『日本的発想』なんですが、そこは日本の文化『きもの』です。

これが長く『着物の営業』の王道とされてきました。

 

とにかく、そのことに全力を費やすのが『16年前の僕たち新入社員』の仕事でした。

販売のコツ【着物の販売における『4つの不安』の解消】

着物は語って売る【説得という名の販売】

では、どうやって着物を売るのか?

さとし
さとし
これの答えは『語り』です。

着物は文化と歴史があり、それぞれに『いわれ』があります。

それを覚えて『語る』ことが、販売の主たる手法でした。

 

特に喪服です。

この着物は『お葬式に出る』、全体が真っ黒なきものです。

帯も黒になりますので、「コーディネートうんぬん」の話ではありません。

だから『なぜ必要なのか』、『この商品がいかなるものなのか』を【語り】で商売をしていきます。

 

その他の商品でもそうなんですね。

当然着姿は重要ですが、基本的には最後は『語り』です。

その語りというのは『商品にまつわること』です。

 

それをどれだけ伝えれるかが、キーポイントでした。

 

それが上手な人が、『売れる販売員』だったんです。

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着物の販売員【プロと呼ばれる人・その凄腕列伝】

『語り』は今も重要です

いかにも昔の販売のように言ってますが、今でも『語り』は重要です。

『買う買わないの判断』をお客様が迫られたとき、その商品の用途や品質は重要ですよね。

 

ただ、今の『語り』は内容が変わってきています。

 

今の『語り』は、『想い』を語らなければいけません。

どういう『想い』で、この商品をすすめているのか?
お客様の未来に、この商品がどう影響を及ぼすのか?
→そこに我々、着物屋がどういう風に関わっていくのか?

そういうことが重要で『お客様が求めていること』になります。

 

これにお客様が納得を示せば、おススメすることが可能になります。

この『想い』は、ただマニュアルのように文章を並べても伝えることができません。

 

説明は文章の朗読で(聞いてくれるなら)伝えれますが、『想い』は経験やプロセス、そしてビジョンが必要になります。

これは『上手に伝える』ではなく、『誠実に一生懸命伝える』ほうが、お客様に伝わります。

 

これが営業の面白いところです。

『充実したスキルのある販売員』を、『経験もないピュアな新入社員』が追い抜いたりするのが今の営業の醍醐味です。

さとし
さとし
だって『想い』にスキルはいらないですからね。

最後に

営業のやり方は『時代』によって変わります。

 

電話という話がありましたが、今の時代『知らない電話番号』から電話があってもなかなかでません。

個人では特にそうです。

 

今ではSNSを使った動員なんかも主流ですよね。

着物屋でも、『その時代』の波に飲み込まれます。

 

ただ、忘れてほしくないのは『それでも営業には泥臭さ』が必要なんですよね。

さとし
さとし
これが『人による営業の醍醐味』です。

人と人とのぶつかり合いの中で、人は行動を起こします。

 

この『基本原則』は不変なんですよね。

これを『楽しむことのできる人』が営業に向いている人なんです。

 

そしてそういうことの出来る営業パーソンが、『お客様の信頼』を得て、成果を出す人なんですよね。

 

16年前のあの頃を思い出しながら、再確認しました。

 

では、よき『きもの』ライフを(^^)y