営業に活かしたい傾聴力について【話を聞くことの重要性】

『営業』では、とかく『話をする』というスキルを要求され、訓練を受けます。

プレゼンテーションと言うのもそうです。

聴覚以外の感覚にも訴えかけて、自分の話を『理解』『納得』『信頼』させようとします。

今回のテーマは『話の聞き方』です。

店長、『話の聞き方』を得ると『営業』でどんな利点があるんですか？

和夫くん

『営業活動』において必要な事として、お客様の『情報』と『信頼』があります。

それが『話の聞き方』で勝ち取れたりするものなんです。

情報は『聞く』ことによって得ることができます。

信頼は『傾聴』することによって感じてもらうことができます。

情報は『信頼』されることで引き出すことができます。

さとし

『傾聴』とは、「耳」「目」「心」を傾けて、真摯な姿勢で相手の話を聞くこと。

今回はこの営業にとって重要な、というより『人生』にとっても重要な、『傾聴』の仕方を掘り下げます。

内容に入る前に、少しだけ私の自己紹介を…

さとし

私、さとし。
・営業・販売の仕事を17年しています
・店舗管理運営（店長職）11年
・現在は独立・起業して全国各地で営業活動をしています。

営業に活かしたい傾聴力について【相手を尊敬する】

『傾聴』は「心」を傾けて聞く、ここにそのポイントがあります。

『心を傾ける』、すごく抽象的なことですよね。

『マインド』の話になりますが、これを実践するための基本理念は『相手の事を尊敬する（＝敬意を持つ）』ということになります。

誰もが『尊敬している人の話』って真剣に聞きますよね。

その時の相手も、真剣に話をするものですよね。

『話を聞く（＝傾聴する）』というのは、この関係性を築くことが重要になりそうですよね。

尊敬の仕方

尊敬の仕方ってなんか変な話かもしれません。

さとし

『尊敬できる人を尊敬する』というのが普通かも知れませんが、これでは主体はいつまでたっても相手なんですよね。

では、いったい具体的にどうすればいいんですか？

和夫くん

さとし

もっとも簡単な答えは『相手のいいところを見つける』です。
この習慣（クセ）を備えるというのが大事なんですよね。

具体的な『人の尊敬の仕方』をお話ししていきます。

『相手のいいところ』を発見する

これは『褒めの能力』です。

人と話をするときに『あらさがし』が主体になる人が多いです。

圧倒的多数といってもいいかもしれません。

「この人は、ここがダメ。ここはいいけど、やっぱりここはダメ。だからダメ。」

こういう思考の手順になっていませんか？

これでは人を『尊敬すること』は絶対にできません。

なので、「相手のいいところを見る」というマインドに自分を変更させるのは、非常に重要なんですよね。

この『スイッチの入れ替えの作業』は本当に重要です。

これができるかどうかは『あなた次第』なのですが、これができなければ、話を次に進めることはできません。

是非、頑張ってみて下さい。

『相手のいいところ』を書き出す

『相手の尊敬すべき点』を書き出して整理すると、すごく面白いことに遭遇します。

気づきがいっぱい出てくるんですよね。

「こんないいところがあったんだ」と気づけます。

１０個書くとその人をわかった気持ちになれるし、３０個書くと尊敬できます。

１００個書くと、愛することができるかもしれません。

この『ワーク』は本当に効果があります。

こういう風にして、相手を尊敬していくのも大事なんです。

尊敬（敬意）とは習慣である

以上のような具体的なやり方で、『人を尊敬する』『人に敬意をもつ』ということを、自分が主体の習慣にするのがいいと思います。

特に、日々接する人や営業においては『お客様』に対して、習慣化されたそれを発揮すべきです。

人生においても仕事においても、どう考えてもプラスにしかならないと思います。

習慣にするためには、やはり『意識』と『継続』が重要です。

是非、そんな習慣を身に着けるべく、今日から頑張ってみてください。

会議の受け方【傾聴の訓練の場として】

会議を受けることがありますよね。

会議では、講義する人がいます。

『人の話を聞く』という、そんな場面ですよね。

この時は『傾聴』の最高の訓練の場です。

人が話している時に、資料にずっと目を落としている人がいます。

さとし

ダメです。

『人の話を聞く』時、基本的に顔を見て聞くんです。

一生懸命、メモを取る人がいます。

さとし

ダメです。

『人の話を聞く』時、基本的に顔を見て聞くんです。

日本人は『板書する』習慣が、学校教育で身についています。

人の話を聞くときにそんな行動はいりません。

例えば、書かれたものを記録に残すのであれば、講義の後に『スマホでカシャ！』で大丈夫です。

便利な時代の、便利ツールを最大限に活かしましょう。

話した内容を記録に残したいのであれば、録音させてもらいましょう。

『録音はダメだ！』という人の話は、逆に信頼できないのかもしれません。

会議中のメモは、話の中で出てきた『重要なこと』や『キーポイント』、『自分がその瞬間感じたこと』を書きだすくらいでいいんです。

『メモ帳を開きペンを片手に持って、顔は『話し手』に向ける』、これが基本スタイルです。

よく、「話し手と目が合うと、当てられる」と言う人がいます。

「当てられてもいいじゃん」とも思いますが、講義する側の立場で考えると、あんまり聞いてなさそうだなと思われる人を当てる傾向にあるんですよね。

顔を上げて、真剣に聞いてくれている人に悪い印象は絶対にありません。

すると、講義をする人は、そんな人に『いい情報』を与えたくなるんですよね。

これは、間違いのない『人の心理』だと思います。

まとめ

ということで、『話の聞き方』をまとめてきました。

優秀な営業パーソンは『雄弁に話をしている』という印象があるかもしれませんが、実はその陰で『話の聞き方』を駆使して、信頼を勝ち取っていたりするんですよね。

そしてこの習慣は『組織つくり』においても、役に立つことです。

複数人からなる組織において、『お互いに敬意をもって接する』というのは人間関係をつくる上で、重要なことです。

その為の習慣として、この『話の聞き方』を参考にしてもらえると、嬉しく思います。

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2021年5月3日

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